„Qualitativ hochwertige Beratung sollte entsprechend vergütet werden“

Pfefferminzia: Wie groß ist der Marktanteil von Nettopolicen derzeit?

Matthias Pendl: Noch werden Nettopolicen eher spärlich angeboten und vermittelt. Der Marktanteil stagniert auf niedrigem Niveau im Promille-Bereich. Es gibt aber deutliche Unterschiede im Markt, bei einzelnen Unternehmen kann der Anteil entsprechend deutlich höher sein. Vor allem bei den Themen Altersvorsorge und Ruhestandsplanung sehen wir bei Fondspolicen eine Zunahme der vermittelten Nettopolicen. Bei Standard Life lag der Anteil der Nettopolicen übrigens im letzten Jahr bei 8 Prozent.

Wer vertreibt Nettopolicen in welchem Umfang?

Die Zahl der reinen Honorarberater liegt nur bei etwa 300 Personen. Immer mehr Vermittler aber bevorzugen hybride Lösungen, sie setzen sich mit der Honorarberatung als zusätzliche Alternative auseinander. Zum Beispiel nehmen sie in der Beratung eine Abschlussprovision und für die spätere Betreuung eine Servicegebühr. Oder sie vereinbaren für die Vorsorgeberatung ein Beratungshonorar und für den abgeschlossenen Vertrag nur eine laufende Vergütung. Solche hybriden Modelle erkennen wir zunehmend am Markt.

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Welche Kundenzielgruppen gelten als besonders affin bezüglich Nettopolicen?

Kunden, die es gewohnt sind, mit Honoraren zu arbeiten. Also Firmenkunden oder vermögende Privatkunden, die über Steuerberater und Rechtsanwalt verfügen und hier schon Honorare zahlen. Und Kunden, bei denen es um besonders komplexe, beratungsintensive Sachverhalte geht wie zum Beispiel die Ruhestandsplanung mit einer steueroptimierten Vermögensübertragung. Hier ist gut nachvollziehbar, dass ein Vertragsabschluss als Lösung für den Sachverhalt nicht die Vergütung für die Beratung darstellen kann. In solchen Fällen sind Nettopolicen besonders sinnvoll.

Inwieweit kennen sich Makler mit der laufenden Vergütung aus?

Wir stellen fest, dass sich viele Makler dafür interessieren und auch bereits verstärkt auf eine laufende Vergütung setzen, die zum Teil auch sehr individuell mit dem Kunden vereinbart wird. Der stärkere Fokus auf eine laufende Vergütung ist auch sinnvoll, weil es den Unternehmenswert steigert und unabhängiger von möglichen Regulierungsmaßnahmen macht.  Wir stellen aber auch fest, dass einige Makler noch Unterstützung benötigen.  Hier unterstützen wir mit Online-Seminaren. Denn wenn sich die Makler hier weiterbilden, sind sie aber durchaus erfolgreich.

Ein Beispiel aus der Praxis: Ein Kursteilnehmer unseres Maklerweiterbildungsprogramms „Future Ready“ mit sehr vielen Kfz-Einzelkunden hat seinen kompletten Kundenbestand auf einen Kundenservice mit Servicegebühr umgestellt. Er hat gute Erfahrungen gemacht, er hat zwar Kunden verloren, aber diese standen schon zuvor nicht in seinem Fokus. Beim Rest erzielte er eine Akzeptanzquote von 81 Prozent. Das machen nicht alle Makler so drastisch. Klar ist aber, dass es sicher gut möglich ist, bei einem etablierten funktionierenden Maklerbetrieb zumindest einem selektierten Bestand eine Servicegebühr anzubieten. Man sollte die Themen Beratung und Betreuung voneinander trennen und sich dann für den ersten Schritt entscheiden. Bei der Beratung halte ich viel davon, den Kunden sowohl eine provisionsgebundene, also auch eine Netto-Variante als Alternative anzubieten, auch wenn das aufwändiger erscheint. Grundsätzlich steht fest, dass qualitativ hochwertige Beratung auch entsprechend gut vergütet werden muss – unabhängig davon, ob dies mit einer Provision oder einem Honorar geschieht.

Was muss man unbedingt beachten, wenn man sein Geschäftsmodell mittelfristig auf Honorarberatung umstellen möchte?

Man sollte zunächst den Kundenbestand analysieren. Kriterien wie Privat- oder Firmenkunde, das Alter und die Beitragssumme der Wohngebäude- und Hausratversicherung helfen es einzuschätzen, ob die Kunden für eine Umstellung infrage kommen. Bei jüngeren Maklern halte ich es zudem für sinnvoll, sich zu überlegen, welche neuen oder weiteren Zielgruppen sie sich erschließen möchten. Je nach Zielgruppe können alternative Vergütungsmodelle mit Nettopolicen sehr attraktiv sein. Darüber hinaus fällt es sicher leichter, einem Neukunden das Modell zu erklären als einem Bestandskunden, der seit 25 Jahren betreut wird und das Gefühl hat, Beratung war und bleibt vermeintlich kostenlos. Eine Alternative könnte es darüber sein, erst einmal mit variablen Provisionstarifen zu experimentieren und in einem zweiten Schritt auf Honorarberatung umzustellen. Denn eines ist auch klar: Auch bei Provisionstarifen hat es in den vergangenen Jahren einige sinnvolle Entwicklungen gegeben.

Welchen Rat würden Sie interessierten Makler noch mitgeben?

Sie brauchen attraktiv kalkulierte echte Nettotarife. Das Angebot im Markt könnte durchaus breiter sein. Der Makler sollte Nettopolicen auf jeden Fall mit günstigen Investments ohne Ausgabeaufschläge und ohne intern zu verrechnende Fondsprovisionen kombinieren. Und wir empfehlen Vermittlern stets, die Abwicklung und Rechnungsstellung einer Honorarberatung aufgrund des Bürokratieaufwandes auszulagern an unabhängige Plattformen.