„Ich rege Kunden auch zum Konsumverzicht an“

Philip Wenzel ist Versicherungsmakler, BU-Experte und Vorsorgespezialist und Autor des Portals worksurance.de.

Pfefferminzia: Inwieweit haben klassische Altersvorsorgeprodukte noch eine Zukunft?

Phillip Wenzel: Ich weiß nicht, ob sie weiterhin die gleiche Relevanz am Markt behalten werden. Aber es wird immer ein paar Menschen geben, für die eine Renten- oder Lebensversicherung passend ist. Das kann schon mal damit zu tun haben, dass innerhalb des Versicherungsmantels Wechsel in der Fondsanlage kostenlos sind. Wer also sein eigenes Portfolio verwalten will, kann das am günstigsten innerhalb einer Fondspolice.

Hat die anhaltende Niedrigzinsphase das extreme Risikobewusstsein der Deutschen aufgeweicht?

Das sehe ich noch nicht. Selbst wenn alle Strafzinsen zahlen müssen, sind die Deutschen zum größten Teil noch zu verunsichert und wollen ihr Geld am liebsten bei der Bank liegen haben, die sie jeden Tag auf dem Weg zur Arbeit sehen. Aber hier verwechseln die meisten Sichtbarkeit mit Sicherheit. Trotzdem gibt es sicherlich immer mehr, die sich für alternative Anlagen interessieren werden, wenn der Kontostand nicht nur durch die Inflation schrumpft, sondern auch der Nennwert kleiner wird.

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An welchen Asset-Klassen führt heute in der Altersvorsorge kein Weg mehr vorbei?

Das ist eigentlich egal. Alle Klassen haben ihre Berechtigung. Für mich ist es zum Beispiel wichtiger, dass die Anlage nachhaltig ist und nicht in Waffen investiert. Wenn dabei ein paar Prozente weniger rauskommen, ist das ok. Andere möchten Kosten sparen. Dann müssen sie aber bei einem ETF klarkommen, wenn bei einer Pandemie auch mal der Markt kurzfristig wegbricht.

Welche Auswirkungen hat die Corona-Krise auf die private Altersvorsorge der Deutschen? 

Nach dem jetzigen Stand hat Corona keinen langfristigen Einfluss auf die Langlebigkeit. Kurzfristig haben sich zwei Effekte gegenseitig aufgehoben: Einerseits war durch Kurzarbeit weniger Geld auf dem Konto. Doch durch Kurzarbeit und Lockdown fiel vielen Kunden die Decke derart massiv auf den Kopf, dass sie sich ihre Versicherungsunterlagen angesehen haben. Eine Veränderung sehe ich nur im Suchverhalten und in der Beratung.

Worauf müssen sich Makler in der Kundenansprache neu einstellen?

Es ist ganz wichtig, online auffindbar zu sein. Wer online nicht gefunden wird, hat bald keine Chance mehr. Das muss keine eigene Webseite, sollte aber mindestens ein Profil in den sozialen Medien sein. Auch in der Beratung müssen Makler flexibel sein. Die Online-Beratung wird seit Corona besser angenommen, da die Kunden die notwendigen Tools nun von der Arbeit kennen.

Sind junge Menschen heute aufgeschlossener gegenüber einer Altersvorsorge als vor zehn Jahren?

Ich denke schon. In meiner Generation hat Altersvorsorge sehr viel mit dem Fehlen einer staatlichen Versorgung zu tun. Es geht dabei um die Vermeidung von Schmerzen. Ich berate heute anders, weil die Generationen Y und Z Geld eher als in Münzen gepresste Flexibilität verstehen. Wer Geld hat, muss nicht mehr viel arbeiten und kann sich Reisen leisten. Geld ist nur noch Mittel zum Zweck. Das gefällt mir.

Sollte ein Makler aktiv Konsumverzicht bei seinen Kunden anregen?

Ich mache das, weil das der erste Schritt zur Lösung ist. Wenn ich Angestellter bin, muss ich in der Rente, wenn ich mal positiv denke, mit der Hälfte meines Einkommens auskommen. Wenn ich es schon heute schaffe, mit der Hälfte klarzukommen, muss ich nicht mal Geld auf die Seite legen, um in der Rente kein Problem zu haben. Da ich aber mit der Hälfte klarkomme, kann ich die Hälfte für später sparen. Oder eben sinnvoll anlegen.

Welche Fehler bei Beratern und Kunden in der Altersvorsorge sind immer noch weit verbreitet?

Ich würde empfehlen, neben der Rentenversicherung auch in eine Immobilie oder etwas Anderes zu investieren. Einfach nur, um nicht alles auf ein Pferd zu setzen. Berater verkaufen zudem oft über die versprochene Rendite. Das unwahrscheinlichste Szenario ist aber eine lineare Steigerung über die gesamte Laufzeit. Es wird immer mal hoch und mal runtergehen. Und je nachdem, wie viel Geld schon im Vertrag ist, hat das einen geringen oder großen Einfluss auf die Endsumme.

Haben Sie hierfür ein Beispiel?

Ich habe ein Szenario mit 100 Euro pro Monat und 6 Prozent Wertentwicklung auf 30 Jahre gerechnet. Bei konstanten 6 Prozent kommen am Ende etwa 100.000 Euro raus. Wenn die Kurse anfangs hoch und später niedrig oder im Minus sind, lande ich bei 75.000 Euro. Steigen die Kurse am Schluss, dann sind auch mal 130.000 Euro im Vertrag – obwohl die Wertentwicklung in allen Szenarien durchschnittlich bei 6 Prozent lag. Kunden machen den Fehler, dass ihnen so etwas nicht bewusst ist.