Wie Makler Ziele wirksam in einen Plan übersetzen

Praxisbeispiel: Vor dem Start für mehr Umsatz durch Servicevereinbarungen

Zunächst stelle ich vorab gerne nochmal klar, dass es bei der Arbeit mit Servicevereinbarungen nicht um eine Zusatzvergütung für die grundlegenden Maklerpflichten geht. Es handelt sich um erbrachte Zusatzleistungen und Servicelevels, die außerhalb von Bedarfserfassung, Marktrecherche, Empfehlung von Risikoabsicherungen, Abschluss von Verträgen, Dokumentation und Bestandsbetreuung liegen.

Vielmehr sprechen wir hier von Zusatzleistungen wie Führung und Sortierung von Versicherungsordnern, Ausdrucke für Steuerunterlagen, Erreichbarkeit rund um die Uhr, erweiterte Unterstützung bei Schadenfällen oder auch die Bereitstellung eines Kundenportals im Internet oder einer Kunden-App sowie andere Services, die bislang von vielen Maklern entgeltfrei als zusätzlicher Service angeboten wurden. Konkrete Handlungsanweisungen haben ich in „Neuer Kurs für Maklerunternehmen“ umfassend erläutert.

Nach einer aktuellen Umfrage des AfW-Verbandes erhalten die Erfolgreichen bei der Umsetzung des Ziels Servicevereinbarungen pro Kundenverbindung pro Monat inzwischen durchschnittlich 30 Euro von den Kunden, denen der zusätzliche Service beispielsweise beim Schadenmanagement dieser Betrag wert ist. Mit entsprechendem Zusatz-Serviceprofil erreicht mehr als jeder zehnte Makler mit Servicevereinbarungen auch eine Servicepauschale von 40 bis über 60 Euro pro Monat, beispielsweise von Gewerbekunden mit pflegeaufwändigen bAV- oder bKV-Verträgen.

Das anspruchsvolle Ziel mit Freude und Enthusiasmus angehen

Die eingangs genannten 8 Prozent der Erfolgreichen haben ihre Ziele nicht nur erreicht, weil sie das Ziel/die Ziele konkret, spezifisch und herausfordernd formuliert haben und diese dann in Teilziele und Pläne gegossen und umgesetzt haben. Ein großer Erfolgsfaktor ist die Leidenschaft für das Ziel.

Hat sich jemand vorgenommen, bis zum Sommer sein Idealgewicht zu erreichen und dafür ein Monatsziel in Kilogramm definiert, dann gehört auch ein Stück Verrücktheit, Motivation und Ausdauer dazu, jeden Morgen vor der Arbeit eine Runde Laufen zu gehen.

Diese Leidenschaft brauchen wir auch bei den unternehmerischen Zielen. Brennen der Chef oder die Chefin des Maklerunternehmens nicht für das Ziel, dann bemerken das auch die Mitarbeiter. Dieses Engagement, dieses Stück positive Verrücktheit, hilft auch das Ziel weiter zu verfolgen, wenn es Schwierigkeiten und Rückschläge gibt.

Auf Kurs bleiben – mit einem Coach

Viele Unternehmer und andere Führungskräfte brauchen für die Motivation, die Bestätigung und das Feedback auch Coaches, die helfen auf Kurs zu bleiben. Jeder Unternehmer ist auch Mensch und der fällt gerne in alte Gewohnheiten zurück. Dagegen hilft ein Feedback-System über einen Coach. Und gerade die Anerkennung über einen Externen bringt zusätzliche Bestätigung, macht glücklich über erreichte Erfolge und fördert so auch die Zufriedenheit und Gesundheit, trotz harter Arbeit am Unternehmen.

Der neue Weg, der neue Kurs wird dann zum Rezept für nachhaltigen Erfolg, wenn er in die tägliche Gewohnheit übergeht. Das ist nicht leicht, aber es ist machbar. Aristoteles formulierte das vor mehr als 2.000 Jahren so: „Wir sind das, was wir immer wieder tun“ – im Produktiven wie im Verharren in alten Gewohnheiten.

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