Welche Folgen ein LV-Provisionsdeckel für Vermittler hätte

Implikationen

Die Berechnungen zeigen, dass Makler theoretisch auch bei einer Deckelung oder sogar dem Wegfall der Abschlusscourtagen nicht zwingend wirtschaftliche Einbußen hinnehmen müssen, sondern je nach Szenario sogar besser gestellt würden als sie es aktuell sind. Dies gelingt allerdings nur unter der Voraussetzung, dass die Versicherer ihre Bestandspflegecourtage deutlich erhöhen und die Makler eine niedrige Stornoquote haben.

Vermittlern werden die reduzierten Einnahmen bei Abschluss einer Lebensversicherung ohne ausreichende Bestandscourtage nicht zur Deckung ihrer laufenden Kosten ausreichen. Damit ist tatsächlich zu erwarten, dass Vermittler mit hohen Anteilne von Lebenabschlusscourtagen ihr Geschäft aufgeben müssen.

Ohne Vermittler sinkt das Neugeschäft

Wie würde sich nun ein deutlicher Rückgang von Vermittlern auf die Branche auswirken? Durch das Ausscheiden von Maklern würde die Vertriebsoberfläche der Lebensversicherer, genauso wie auch das Neugeschäft weiter schrumpfen. Versicherer mit einer eigenen Ausschließlichkeit hätten noch am ehesten die Möglichkeit, durch eine Anpassung ihrer Vergütungssysteme oder die Beschäftigung von angestellten Vermittlern dieser Entwicklung entgegen zu wirken. Die Herausforderung hierbei würde allerdings sein, die Vermittlergehälter vorzufinanzieren, deren Rückfluss nach Jahrzehnten vollständig erfolgen würde.

Auch wenn Maklerpools, durch das LVRG in Form von Maklerzuwächsen profitiert haben, würde der Großteil von ihnen in allen drei vorgestellten Szenarien wohl auch zu den Verlierern zählen und eine Konsolidierungswelle unter den Pools auslösen. Egal ob sich die Maklerpools über Überprovisionen oder Gebühren finanzieren, sind sie auf produzierende Makler und abschließende Kunden angewiesen.

Und was machen die Kunden?

Die durch das Ausscheiden der Makler plötzlich unbetreuten Kunden werden mit hoher Wahrscheinlichkeit auch nicht alle wieder automatisch Kunde eines klassischen Maklers und damit auch nicht wieder mittelbarer Kunde eines Pools.

Teile der Kunden könnten sich beispielsweise künftig durch eines der großen Makler-Insurtechs, ihre Bank, oder auch Ausschließlichkeitsvermittler betreuen lassen und so den Pools verloren gehen. Ein Maklerpool, der jedoch seinen Maklern Vorfinanzierung der Bestandsprovisionen anbieten kann und so einen Teil der Liquiditätsverluste bei Abschluss des Vertrages auffängt, würde sicherlich profitieren und neue Makler für sich gewinnen können.

Über die Autoren:

Fabrice Gerdes ist Senior-Berater bei Zeb Consulting. Dieter Kipp ist Partner der Unternehmensberatung.

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