Welche Produkte für die Zielgruppe 50plus infrage kommen

Um dem hohen Flexibilitätswunsch der Kunden nachzukommen, hat Standard Life unter anderem die Option Quick-Cash entwickelt. Damit können Kunden maximal 25.000 Euro innerhalb von zwei Tagen abzwacken. Das geht einmal pro Jahr und fünfmal pro Vertrag.

Genau dieser Aspekt war auch dem Versicherer Aegon bei der Secure Depot-Rente wichtig. „Wir haben sehr viel Marktforschung betrieben“, sagt Torsten Haupt, Hauptbevollmächtigter von Aegon in Deutschland. „Der Kunde will das Geld nicht einfach aus der Hand geben, ihm ist die Liquidität und Flexibilität, die ein Tages- oder Festgeldkonto verspricht, sehr wichtig.“ Bei der Aegon Secure Depot-Rente liegt das Geld des Kunden in einem von Blackrock verwalteten Wertpapierfonds, auf den der Kunde jederzeit flexibel zugreifen kann. Auch während der Rentenzahlung. Gleichzeitig gibt es eine Einkommensgarantie bis zum Lebensende.

Renten kann steigen, aber nicht fallen

Die lebenslange Rente kann steigen, aber nicht mehr fallen – es sei denn, der Kunde entnimmt Geld aus seinem Vertrag. Das Aegon Portfolio Vol6 ist ein Mischfonds, der in europäische Aktien und Anleihen sowie Cash investiert. Ziel der Fondsmanager ist es, die Volatilität gering zu halten, konkret bei rund 6 Prozent. Jeden Tag prüfen die Fondsmanager, ob sich das Portfolio innerhalb der Toleranzspanne bewegt. Ist die Grenze gerissen, tauschen die Fondsmanager den Wert, der das Risiko verursacht, nötigenfalls aus.

Ebenfalls mehr Rendite in der Rentenphase soll die Garantie Investment Rente der Canada Life der Zielgruppe 50plus bescheren. Der Kunde investiert einen Einmalbeitrag in einen Fonds und erhält dafür eine feste monatliche Auszahlung. Ein paar Sicherheitsbausteine hat Canada Life dabei eingezogen. Der erste garantiert dem Kunden eine lebenslange Mindestrente. Sicherheitsbaustein 2 garantiert, dass diese Rente bei entsprechender Wertentwicklung des Fonds steigt. Hierfür ermittelt der Automatische Renten Check einmal jährlich das aktuelle Anteilsguthaben des Kunden.

Ist es im Vergleich zum Vorjahr gewachsen, stockt Canada Life die Rente auf. Auf Kapitalanlageseite wählt der Kunde bei Vertragsabschluss eines von drei Portfolios der Canada-Life-Tocher Setanta aus: „Chance“ enthält etwa 50 Prozent Aktien und 50 Prozent Renten, „Balance“ 30 Prozent Aktien und 70 Prozent Renten und „Defensiv“ 20 Prozent Aktien und 80 Prozent Renten.

Versicherer legen bei technischer Beratungsunterstützung nach

Aber nicht nur auf die Entwicklung neuer Produkte setzen die Versicherer, beobachtet IVFP-Chef Hauer: „Die Gesellschaften haben in den vergangenen Jahren erkannt, dass ohne technische Beratungsunterstützung keine optimale Beratungsleistung mehr erbracht werden kann“, sagt er. Das Institut entwickelt daher mit mehreren Gesellschaften zusammen entsprechende Beratungsmodule. Ein Beispiel hierfür ist der Wiederanlagerechner der Canada Life. Vermittler können beispielsweise Werte aus ablaufenden Lebensversicherungen sowie verfügbares Kapital eintragen. Auf Knopfdruck spuckt der Rechner dann Anlageangebote aus.

Dass in diesem Bereich mehr Unterstützung geboten wird, ist gut. Denn die Beratung der Zielgruppe 50plus ist nicht immer optimal. Müller: „Der Berater muss auf Augenhöhe mit seinem Kunden sprechen können.“ Dazu gehörten Faktoren wie Alter, Berufserfahrung & Co. Der Kunde erwarte Hilfe in vielen Fragen auch außerhalb des engen Bereichs des ihm verkauften Produkts. Dazu greife er auf sein Netzwerk zurück. „Und an dieser Stelle muss der Vermittler entscheiden, ob er wertvolles Mitglied dieses Netzwerks sein will.“

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