Bietet ein wenig diskutiertes IDD-Detail die Chance zur Verbesserung?

Anscheinend gibt es für die freien Vermittler regelmäßig Konflikte. Verbraucherschützer, Kundenmagazine und einige Verbände nehmen diese Gruppe immer wieder ins Visier. Unlängst etwa das Verbrauchermagazin Wiso, unterstützt von einem Versicherungsberater und Rechtsanwalt, die die Versicherungsmakler nach Paragraf 34d der Gewerbeordnung aufs Korn nahmen.

Deshalb platzte nicht nur dem Vema-Vorstand die Krawatte. Makler würden in Medienbeiträgen, wie in dem von Wiso, „bewusst negativ dargestellt“, berichtete Pfefferminzia über die Vema-Stellungnahme. Der Wiso-Beitrag schloss dann auch mit dem Fazit: „Illegale Honorare, überflüssige Leistungen und Wissenslücken beim Kleingedruckten – keiner der Versicherungsmakler überzeugte“. In Sendungen dieses Formats ging es mal wieder darum, mit teilweise schlecht recherchierten Einzelfällen Quote zu machen und einem ganzen Berufsstand zu schaden.

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IDD will Kundenbedürfnisse noch mehr in den Mittelpunkt rücken

Natürlich kann man über die Leistungen und Kompetenzen von Versicherungsvermittlern nicht nur positiv in ihrer Rolle als Sachwalter des Kunden berichten. Dafür gibt es einfach zu viele Baustellen bei allen Vertriebswegen. Es fehlt vielfach an digitaler Unterstützung für den Beratungs- und Vermittlungsprozess, an speziellem Know-how, Weiterbildung, die über Produktschulungen hinausgeht oder auch an der Bereitschaft zu Kooperationen.

Die EU-Vermittlerrichtlinie IDD will gegenüber vorherigen Regelungen deshalb zurecht das ehrliche und redliche Handeln der Versicherungsunternehmen und aller Vermittler stärken. Die bestmögliche Wahrung der Interessen des Kunden rückt noch stärker in den Mittelpunkt von Produktentwicklung und -ausrichtung sowie von Marktrecherche und Produktauswahl. Vermittler werden stärker dazu angehalten, Konflikte zwischen Vergütung, Vermittlung oder gar vorgegebenen Verkaufszielen strikt zu vermeiden.

Gemeinsam werden Produktanbieter und Vermittler in den kommenden Jahren lernen müssen, die Erhebung von Bedürfnisse der Kunden – so es vom einzelnen Vermittler nicht jetzt schon ansatzweise so gehandhabt wird – besser zu gestalten. Dies wird für Vermittler mehr Anforderungen an einen qualitativ höherwertigen Prozess der Bedarfsermittlung und Produktauswahl mit sich bringen.

Soll ein solch neuer Workflow effektiv und ertragreich sein, dann wird es ohne Verbindung von digitaler Unterstützung der Status-Quo-Ermittlung, der Marktrecherche und Produktauswahl nicht gehen. Neben den Vermittlern werden auch die Anbieter von Maklerverwaltungsprogrammen (MVP) oder Beratungssoftware deutlich stärker gefordert sein als bisher.

Sie muss kommen: Produktentwicklung der neuen Generation

Sicher hat es auch in der Vergangenheit bei der Produktentwicklung von Versicherern eine Orientierung an der Marktsituation oder an Zielgruppen gegeben. Doch wenn Produktentwickler und Aktuare ehrlich zu sich selbst sind, dann waren technische Parameter oder Ertragsaspekte nicht selten wichtiger als die Bedürfnisse von Kunden oder Vermittlern. Jedem Branchenkenner fallen auf Anhieb dafür mehr als drei Produkte ein, die als Risikoschutz unsinnig aber unter Ertragssicht super sind. Das soll sich nun ändern.

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