„Makler sollten als Unternehmer handeln“

Individueller Ansatz – auch bei den Kosten

Standard Life baut auf diesen Erkenntnissen auf und eruiert in Gesprächen, wie der Vermittler sich sieht und wo er in etwa fünf Jahren stehen möchte. Daraus wird individuell abgeleitet, welche Bereiche Makler und Betreuer gemeinsam angehen. Das kann beispielsweise ein besserer Fokus auf bestimmte Kundenzielgruppen oder eine Optimierung der Kommunikation mit den Kunden sein. Häufig benötigen Makler auch ein besseres Kostenbewusstsein. Dies geht einher mit einem besseren Verständnis, was die diversen Tätigkeiten des Vermittlers konkret wert sind. „Hier liegt ein typisches Manko, denn viele Vermittler tun sich schwer, die einzelnen Teile des Beratungsprozesses zeitlich zu erfassen und angemessen zu bepreisen“, weiß Regazzoni.

Der Übergang vom verkaufsorientierten Vermittler hin zum Financial-Services-Unternehmer hat im angelsächsischen Umfeld bereits Früchte getragen. Beratungsqualität, Selbstverständnis und Umsatz sind gestiegen. Standard Life nutzt seine Erkenntnisse mit den Business Consultants nun zum Aufbau eines deutschen Programms.

„Es gibt zwar kleinere Unterschiede etwa in der Finanzmarktaufsicht, die wir in Großbritannien für deutlich restriktiver halten, aber das Konzept eines erfolgreichen Vermittlungsbetriebs ist das gleiche“, weiß Regazzoni. Daher kann vieles aus dem in Großbritannien bereits laufenden Konzept übernommen werden.

Weiterbildung auch für deutsche Makler

Derzeit ist die deutsche Version des Fragebogens in Vorbereitung. Hierzulande sind bereits alle Maklerbetreuer der Standard Life zu Unternehmensentwicklern für Vermittlerbetriebe qualifiziert. Dieses Training ist von der IHK zertifiziert und vom Institut für Versicherungsvertrieb Ritter durchgeführt worden.

Wichtig dabei ist die Freiwilligkeit, denn die unternehmerische Beratung für Makler beruht auf Vertrauen. Nicht jeder Vermittler benötigt den Service, aber jeder erhält den Zugang dazu. „Wir stellen das Modell derzeit bei unseren Maklerpartnern vor und hören immer wieder: das ist genau das, was wir brauchen“, bestätigt Regazzoni. Wer sich ohne Vorbehalte auf den Wandel in den Beratungsprozessen einlasse, könne mit qualitativ besserem und nachhaltigerem Geschäft und zufriedeneren Kunden rechnen.

Lesen Sie das Strategiegespräch mit Herrn Regazzoni unter folgendem Link.

Mehr Informationen finden Sie auch unter: www.thewayforward.de

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