„Funktion des Beraters ist besonders wichtig“

Pfefferminzia: Statistisch hat jeder Deutsche ein Girokonto mit 23.000 Euro. Was ist der Hintergrund?

Claus Mischler: Viele Kunden sind verunsichert und legen alles in einen Topf. Für einige kann es sicherlich sinnvoll sein, das Geld auf ein Tagesgeldkonto zu legen. Dies bietet zwar Sicherheit, garantiert aber aktuell einen Kaufkraftverlust. Daher sollte man sich genau informieren. Gerade im Versicherungsbereich gibt es sehr gute Alternativen.

Wird die Einmalanlage wichtiger?

Gerade bei über 50-Jährigen spielen Einmalanlagen eine wichtige Rolle. Hier ist der Beratungsaufwand höher – doch geht es darum, eine größere Summe anzulegen, ist der Kunde bereit, die Beratung entsprechend zu honorieren. Dafür erwartet er aber auch, laufend weiter betreut zu werden. Einmal pro Jahr sollte ein Vermögens-Check stattfinden. Seine Gesundheit lässt man ja auch regelmäßig kontrollieren.

Peilen Sie diese Kundengruppe an?

Die über 50-Jährigen sind ohne Zweifel eine sehr interessante Zielgruppe. Wir konzentrieren uns dabei auf ablaufende Verträge, aus denen das Geld wiederangelegt werden soll, und die Gelder, die auf Tagesgeldkonten liegen. Dabei wollen wir natürlich auch Neukunden von unseren Lösungen überzeugen. Hier ist die Funktion des Beraters besonders wichtig. Ältere Kunden akzeptieren vor allem erfahrene Berater. Umso mehr, wenn sie ihnen auch Hilfestellungen in Nicht-Finanzthemen wie etwa bei Fragen zu Testamenten und Patientenverfügungen bieten können.

Wie kommunizieren Sie dieser sicherheitsorientierten Zielgruppe ihr Fondskonzept, das keine Garantien vorsieht?

Es kommt auf die individuelle Vorsorgesituation an. Ein Kunde, der eine gesetzliche Rente bekommt, vielleicht Anspruch auf eine betriebliche Vorsorge hat, einen Riester-Vertrag abgeschlossen und einen Teil seines Vermögens als Tagesgeld angelegt hat – der kann durchaus etwas mehr riskieren. Diese Produkte sehen bereits Garantien vor, decken das Sicherheitsbedürfnis des Kunden ab, erwirtschaften aber nur eine geringe Rendite. Daher führt aus meiner Sicht an einem investmentorientierten Vorsorgeprodukt kein Weg vorbei.