„Dem Vertrieb wird nicht zugetraut, die richtigen Produkte zu vermitteln“

Die Regulierung wird hier vieles ändern. Wo sehen Sie die größten Eingriffe?

Die Frage ist, mit welchen Themen sich ein Berater beim Kunden überhaupt noch kostendeckend auseinandersetzen kann. Ich sehe die Courtagen weiterhin unter Druck, die Vermittlervergütung wird immer komplexer und schwieriger darzustellen. Wir werden einen Trend weg vom reinen Vertrieb hin zu Beratungsdienstleistungen und damit auch weg von Abschlussprovisionen hin zu laufender Vergütung erleben. Momentan gibt es noch viele Beratungsphilosophien im Markt, hier wird die Regulierung eine Bereinigung auslösen.

Was wird nicht mehr sinnvoll sein?

Derzeit bieten viele Gesellschaften dem Vermittler an, das Portfolio für eine Versicherungslösung aus einem breiten Anlagehorizont selbst auszuwählen. Wer das tut, hat einen sehr großen Aufwand und ist mit der Erwartung seines Kunden konfrontiert, die Allokation auch regelmäßig zu überprüfen. Versicherungslösungen sind aber häufig so konzipiert, dass die Bestandsprovision nicht ausreicht, um diesen Service nachhaltig anbieten zu können. Zudem lassen es die gängigen Portfolio-Tools nur selten zu, diese Allokation zu integrieren und die zugehörige regelmäßige Beratung dokumentensicher zu protokollieren. Daher verlangen viele Vermittler eine zusätzliche Gebühr beim Kunden, aber das wird mit Umsetzung der IDD so nicht mehr möglich sein.

Das Outsourcing wird also gefördert?

Ja, diesen Trend sehe ich auf jeden Fall. Der aufwändige Allokationsprozess ist nicht die Spezialität des typischen Beraters und nimmt ihm viel Zeit. Zeit, die ihm für die immer aufwändigere Beratung der Kunden fehlt. Wir sehen den Trend zum Outsourcing des Portfoliomanagements an Vermögensverwalter oder an Investmentgesellschaften wie Standard Life Investments. In Großbritannien finden gemanagte Portfolios großer Anbieter extrem viel Zuspruch. Und in Deutschland wird der Trend auch stärker. Denken Sie an die Pools und Vermögensverwalter, die teilweise mit externem Know-how agieren oder eben Versicherungs- und Investmentgesellschaften wie wir.

Welche Philosophie verfolgt Standard Life?

Wir setzen in unseren Produkten auf eine sehr kleine aber feine Investmentpalette. In der Spitze können sie in unseren Policen derzeit aus 45 Investmentfonds wählen. 95 Prozent unserer Kunden entscheiden sich für einen Investmentmotor aus unserem Hause. Gerade die Multi-Asset-Lösungen von Standard Life Investments werden sehr häufig gewählt. Wir können das leisten, weil wir als Versicherungsgesellschaft ein Investmenthaus besitzen, das anerkannt gut darin ist, planbare Erträge bei planbarem Risiko zu erwirtschaften. Das kommt bei unseren Kunden gut an.

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