Maklerbestände – warum „einfach Auslaufen“ riskant ist

Wie viele Übernahmen sind mittelfristig geplant und welche betriebswirtschaftlichen und strategischen Faktoren müssen erfüllt sein, damit Sie „zuschlagen“?

Wir wollen jährlich zwei bis drei Maklerunternehmen kaufen, treffen hier aber keine vorschnellen Entscheidungen. Auf Basis der Kundenstruktur, Ertragslage und des Teams vor Ort überlegen wir, ob und wie wir das Maklerunternehmen übernehmen und den Standort mit dem bestehenden Team weiterführen können. Es muss sich selbstverständlich auch für uns rechnen, wenn wir solche Maklerunternehmen übernehmen, da wir nach einer Übernahme in der Regel massiv in die digitale Infrastruktur eines Maklerbüros investieren.

Falls wir nicht das gesamte Unternehmen mit Mannschaft und Standort übernehmen können, besteht auch die Möglichkeit einer Bestandsübertragung. In diesem Falle würden wir die Kunden auf die verschiedenen Makler in unserer Gruppe aufteilen, um eine Betreuung sicherzustellen. Zudem bieten wir ein Rentenmodell für Makler, in dem Privatkunden durch unsere Zentrale in Frankfurt betreut werden und der abgebende Makler bis zu 100 Prozent seiner Courtagezahlungen weiter erhält.

Mit welchen Herausforderungen sind Sie ganz konkret konfrontiert, wenn Sie ein Unternehmen oder einen Bestand übernehmen wollen und wie bauen Sie mögliche Vorbehalte bei potenziellen Partnern ab?

Die Vorbehalte vieler Partner sind natürlich nicht immer unbegründet. Neben einem attraktiven Kaufpreis ist den meisten wichtig, dass sie einen vertrauensvollen und verlässlichen Partner finden, der sowohl die Kunden weiterhin in einer sehr hohen Qualität betreut als auch die Mitarbeiter respektiert und ihnen Zukunftsperspektiven bietet. Der Makler gibt ja schließlich nichts Geringeres als sein Lebenswerk aus den Händen. Beim Unternehmenskauf ist neben der „Chemie“ zwischen Verkäufer und Käufer, die unbedingt stimmen sollte, natürlich das Thema Digitalisierung häufig eine große Herausforderung. Stellen Sie sich vor, Ihnen begegnen in einem Maklerbüro Fax- und Diktiergeräte, ausgedruckte E-Mails, allerhand prallgefüllte Ablagen, Reihen von Aktenschränken und diverse Papierstapel.

Bei der Umstellung der Arbeitsabläufe ist neben den technischen Aspekten auch vor allem menschliches Feingefühl gefragt. Denn es ist nicht immer einfach, die Mitarbeiter an die neuen Tools und Prozesse zu gewöhnen. Bei Bestandsübertragungen dagegen befürchten einige Makler eine mögliche Insolvenz von uns als ihrem Bestandskäufer und dass wir als neuer Makler im Bestand erst einmal kräftig umdecken.

Dass hier die Lebensrente bis zu 100 Prozent der an uns übergebenen Courtageeinnahmen ausmacht, halten viele für zu schön, um wahr zu sein. An dieser Stelle können wir aber direkt mit zwei häufig geäußerten Vorurteilen aufräumen: Selbst wenn wir Versicherungsverträge optimieren, werden diese stets weiter für die Lebensrente berücksichtigt. Außerdem haben Maklerunternehmen an sich ein geringes Insolvenzrisiko – wenn überhaupt, droht Ungemach nur, wenn sehr viel abschlussgetriebenes Geschäft im Storno landet, was nachweislich nicht zu unserem Kernportfolio gehört. Darüber hinaus sind wir als Gruppe sehr breit aufgestellt und seit über 15 Jahren äußerst erfolgreich am Markt aktiv.

Ernesto Knein ist als Geschäftsführer der Policen Direkt Beteiligungs GmbH verantwortlich für Unternehmenszukäufe sowie die Integration neuer Maklerunternehmen in die Policen-Direkt-Gruppe.

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