Das prägt den Versicherungsvertrieb der Zukunft

Google oder Amazon stufen die deutschen Versicherer nicht als akute Bedrohung für ihr Geschäft ein. Das geht aus der Studie „Versicherungsvertrieb der Zukunft“ der Versicherungsforen Leipzig, der Ikor Management- & Systemberatung und der Fachhochschule Dortmund hervor, in der Fach- und Führungskräfte der Assekuranz befragt wurden. Ihren Einschätzungen zufolge machen niedrige Gewinnmargen, eine weitgehende Marktsättigung, der intensive Wettbewerb und hohe regulatorische Anforderungen den Versicherungsmarkt für Investitionen unattraktiv. Start-ups würden maximal Nischensegmente besetzen.

Die Kernkompetenz der Versicherer – die Bereitstellung von umfassendem Versicherungsschutz – sei daher momentan nicht bedroht. Die Aktivitäten potenzieller Konkurrenten beobachten die Führungskräfte aber genau.

Technologie als zentrale Stellschraube

Ein zentrales Thema für den Markt ist und bleibt aber die Digitalisierung insgesamt. Vor allem die Vertriebswege Ausschließlichkeit und Maklervertrieb bedürften einer digitalen Erneuerung der Geschäftsmodelle, sind sich die befragten Experten einig. Die Nutzung vorhandener und neuer Technologien in der Breite der Vermittlerschaft sei dabei ein zentraler Stellhebel, um die Vermittlerbetriebe in eine erfolgreiche Zukunft zu führen.

Das entscheidende Kriterium werde hierbei die weitere Professionalisierung hinsichtlich der Prozess-, Regulierungs-, Digitalisierungs- und Kundenanforderungen innerhalb der Agenturen und Maklerunternehmen sein. Wettbewerbsfähig könne nur bleiben, wem es gelingt, sein Geschäftsmodell in die vollständig vernetzte Welt zu übertragen.

„Die Studie zeigt, dass die Versicherer deutlich erkannt haben, welche erfolgskritische Rolle der technologischen Erneuerung zukommt“, sagt Jörg Heibutzki, Leiter des Bereichs Versicherungen bei Ikor. „Der Schlüssel ist die durchgängige Unterstützung aller Vertriebsprozesse in Verbindung mit hoher Integration der zentralen Daten und Anwendungen.“

Mario Gärtner, Kompetenzfeldleiter Versicherungsvertrieb bei den Versicherungsforen Leipzig, ergänzt: „Die fortschreitende Digitalisierung führt auch in Bezug auf Versicherungsvertrieb zu einem neuen Selbstverständnis der Kunden, das sich sowohl in den gestiegenen Erwartungen an Produkte und Services, als auch im selbstbewussten Umgang mit dem Thema Versicherungsschutz äußert.“ Darauf müssten sich Vermittler gegenwärtig einstellen.

Aus- und Weiterbildung muss die Beratungsqualität sichern

Nach Einschätzung der befragten Experten wird zudem das Thema Aus- und Weiterbildung weiter an Relevanz gewinnen, damit die Beratungsqualität des Versicherungsvertriebs langfristig gesichert werden kann. Zwei Schlüsselmaßnahmen sind dabei entscheidend: Zum einen gilt es, die aktuellen Aus- und Weiterbildungskonzepte zu intensivieren und nachhaltig weiterzuentwickeln. Zum anderen müssten Standards sowohl in der Beratung als auch in der Produktgestaltung etabliert werden. Nur so ließen sich eine hohe Vergleichbarkeit und Transparenz am Markt erzeugen, die langfristig zu einer Qualitätssteigerung führen.

Provision wird erstmal bleiben

Das derzeit vorherrschende Vergütungsmodell innerhalb der Versicherungsbranche, der provisionsbasierte Vertrieb, bleibt nach Meinung der Experten auch weiterhin das Vergütungsmodell der nahen Zukunft. Jedoch wird es auch hier zu Anpassungen kommen müssen, um den regulatorischen und geschäftsbedingten Anforderungen gerecht zu werden. So ist die Umstellung der klassischen auf Abschlussprovisionen ausgerichteten Systeme hin zu einem Mischsystem aus Abschluss-, Betreuungs-, und Bestandsprovision unausweichlich, meinen die Befragten.