Drei alternative Einkunftsarten, mit denen sich Makler befassen sollten

Der Sturmlauf von Branchenverbänden der Finanzdienstleistungsbranche hatte Erfolg und zeigt, dass die Mitgliedschaft in einflussreichen Verbänden wie dem Bundesverband Finanzdienstleistung AfW als berufsständischer Interessenvertretung unabhängiger Finanzdienstleister und Versicherungsmakler wirklich Sinn ergibt.

Vielleicht haben die Argumente der Verbände gegen ein Provisionsverbot bei der EU-Finanzkommissarin Mairead McGuinness zur Einsicht geführt, wenn sie in einer Rede von möglichen disruptiven Wirkungen sprach. Mit disruptiv umschreibt man die zerstörende Wirkung von Maßnahmen und Technologien. Und das wäre zumindest im ausgeprägten Sozialsystem in Deutschland, in dem Vermittler seit jeher eine bedeutsame Rolle in der Risikoabsicherung und Vorsorge spielen, kein guter Schritt.

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Aber es gibt keine endgültige Entwarnung. Der Nebensatz der EU-Kommissarin McGuinness, dass weitere Maßnahmen geplant seien, sollte es jedem Versicherungsmakler und Finanzanlageberater ratsam erscheinen lassen, das Thema alternative Vergütungsmodelle zu durchdenken. Seit mehr als zehn Jahren sind Vergütungskürzungen für Versicherungsvermittler immer wieder ein Thema.

Die von Verbraucherschützern als Provisionsexzesse bezeichneten Auswüchse bei Courtagen für die Vermittlung von Lebens- und Krankenversicherungen gerieten über die EU-Vermittlerrichtlinie, die VVG-Reform und das LVRG immer wieder ins Fadenkreuz der auf Verbraucherschutz bedachten Politik. Eigenvorsorge für Makler steht deshalb in vielfacher Hinsicht nach wie vor auf der Tagesordnung.

Die Blockade für neue Vergütungsmodelle steckt im Kopf des Maklers

Die Geschäftsmodelle der Versicherungsvermittler sind in einem gewaltigen Veränderungsprozess. Die neuen Ansätze, Methoden und Tools in der Beratung, in der Vermittlung und Betreuung von Kunden durch die Digitalisierung sind grundlegend und keine kurzfristigen Trends mehr. Mehr Vorinformation der Kunden gehört ebenso zum Alltag wie mehr gewünschte Transparenz und Auswahlmöglichkeiten.

Es gibt immer noch viele Versicherungsmakler, die die geschilderten Trends und Stimmungen ignorieren und sich wundern, dass das Neugeschäft und die Bestände schrumpfen. Die oft schon nicht auskömmlichen Einkünfte sinken weiter und nicht wenige Kunden wandern zu anderen Marktteilnehmern, Vergleichern und Kundenportalen ab.

Im Gegensatz dazu haben sich seit zirka 2015 zahlreiche, vor allem jüngere, Makler auf neue Geschäftsmodelle mit alternativen Vergütungsmodellen eingerichtet. Dazu gehören auch der Verkauf von Netto-Produkten oder die Arbeit mit Servicepauschalen.

Wahlmöglichkeiten erhöhen Kundenutzen und Kundenbindung

Losgelöst von der anfangs geschilderten und nun abgemilderten Gefahr eines Provisionsverbotes und damit einer massiven existenziellen Gefährdung der Basis vieler Makler für eine solide Kundenberatung für Jedermann, sehe ich die Möglichkeiten und vielleicht auch Notwendigkeiten für Versicherungsmakler und Finanzanlageberater, das eigene Geschäftsmodell um alternative Einkunftsarten zu ergänzen, als Teil eines zukunftssicheren und nachhaltigen Geschäftsmodells an.

Allein schon die erweiterten Wahlmöglichkeiten für die Kunden, zwischen verschiedenen Vergütungsmodellen des Maklers wählen zu können, sehe ich als ein Argument für ein erweitertes Beratungs- und Vergütungsmodell an. Die Kunden kennen das doch auch aus dem Alltag. Bezahlung sofort oder mit Cash, Bezahlung mit Kreditkarte oder digitalen Zahlungssystemen wie Apple Pay, G Pay oder PayPal und verschiedenen Ratenzahlungsmöglichkeiten gehören zu den täglichen finanziellen Möglichkeiten. Warum dann nicht auch den Kunden dies beim Makler in adäquater Form anbieten?

Beratung gegen Honorar und Zusatzvergütungen

Schauen wir uns drei Modelle etwas näher an, die vor allem für Vermittler, die bisher ausschließlich Produkte gegen Courtage oder Provision vermitteln, interessant sein können. Beginnen wir mit der sogenannten Honorarberatung, besser wohl Versicherungs- oder Finanzberatung gegen Honorar. Auf die spezialisierten Honorarberatung nach §34h gehe ich hier nicht speziell ein.

#1 Beratungen ohne Produktvermittlung gegen Honorar

Immer mehr Makler bieten Kunden bei komplexen Produktberatungen oder beim Aufbau eines Finanzplanes eine Trennung von Produktverkauf und Beratung an. Im Vorfeld wird geklärt, dass man (zunächst) nur eine Analyse vornimmt, ein Konzept entwickelt, in das die Wünsche und Vorstellungen der Kunden einfließen. Diese Beratungsleistungen werden mit einem vorher schriftlich vereinbarten Honorar vergütet.

Kennt der Kunde die Möglichkeit einer Beratung gegen Honorar und sind die Konditionen klar, gilt es dem Kunden die Vorgehensweise vorab zu erklären. Im Mittelpunkt steht der Kundenwunsch. Daraus ergibt sich der Auftrag an den Makler und wird zur Grundlage für die spätere Honorarvereinbarung.

Die Abrechnung für das Honorar kann unterschiedlich ausgestaltet werden und kann auf Stundenbasis, mit einer vereinbarten Pauschalvergütung oder in Kombination erfolgen. Wie bei Anlageberatern kann die reine Ist-Analyse der Situation und Risiken beim Kunden oder die Entwicklung eines ganzheitlichen Vorsorgeplanes, einer Strukturberatung oder Zielstrategie erfolgen.

Der Makler wird dann für diese Analyse als Basis für einen mögliche Vorsorgeplan alle Kunden- und Finanzdaten, mögliche Risiken und weitere Daten bedarfsgerecht ermitteln und zu einer Gesamtanalyse zusammenführen. Klassisch werden dabei u.a. ermittelt:

• Kunden- (und Familien) Daten
• Kundenwünsche und -vorstellung
• Ziele des Kunden
• Einkommenssituation
• Vermögensverhältnisse und -werte
• Zeithorizont für Wünsche und Ziele
• Voraussetzungen und Kenntnisse
• Individuellen Risikoprofil
• Nachhaltigkeitspräferenzen

Das Ergebnis wird dann in einen Vorsorgeplan oder in eine Finanzstrategie münden, für die die Kunden dann das vereinbarte Honorar zahlen. Bei diesem Vorgehen setzt sich auch der Trend zu nachhaltigen Empfehlungen der Berater und Vermittler durch. Ein ausgewogenes Verhältnis von Risikoabsicherung, nachhaltiger Werteentwicklung und Werterhalt rückt so in den Mittelpunkt der Beratung gegen Honorare.

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