Drei alternative Einkunftsarten, mit denen sich Makler befassen sollten

#2 Servicevereinbarungen

Wie mehrfach auch hier bei Pfefferminzia geschrieben, bin ich ein Verfechter von differenzierten Serviceangeboten für Kunden und damit verbunden auch von Servicevereinbarungen. Kunden wollen und können sich unterschiedliche Servicelevels leisten. Auch klar ist, dass es bei der Arbeit mit Servicevereinbarungen nicht um eine Zusatzvergütung für die grundlegenden Maklerpflichten geht.

Es geht um erbrachte Zusatzleistungen und Servicelevels, die außerhalb von Bedarfserfassung, Marktrecherche, Empfehlung von Risikoabsicherungen, Abschluss von Verträgen, Dokumentation und Bestandsbetreuung liegen. Zusatzleistungen wie die Führung und Sortierung von Versicherungsordnern, Ausdrucke für die Steuer, Erreichbarkeit rund um die Uhr oder die erweiterte Unterstützung bei Schadenfällen wurden von vielen Maklern bisher entgeldfrei als zusätzlicher Service angeboten.

Diese Services kosten den Unternehmer mindestens Zeit, meist auch Kosten für Technik, Büro und Arbeitskraft. Die wirtschaftlichen Auswirkungen dieser zusätzlichen Zeitaufwände können und sollten vergütet werden. Damit sind wir bei Servicevereinbarungen. Wenn das der Makler als Unternehmer verstanden hat und sich entschließt, sich dem Thema Servicevereinbarungen mit seinen Kunden zu öffnen, dann können Vorinformationen oder Beratungen zum eigenen Modell der Servicevereinbarungen beginnen.

#3 Nettotarife

Mit dem Angebot von Nettotarifen entstehen eine neue Situation und neue Möglichkeiten für weitere alternative Vergütungsformen für Makler bei der Kundenberatung. In den Beratungsprozess werden die sogenannten Nettopolicen, Nettoprodukte oder Honorartarife mit eingebunden. Der Kunde erhält eine breitere Produktauswahl und es werden die Vorteile dieser Produkte im Vergleich mit den herkömmlichen Tarifen mit inkludierten Maklervergütungen (Courtagen/Provisionen) aufgezeigt. Der Kunde hat die Wahl und trifft dann seine Entscheidung.

Natürlich braucht diese Ergänzung des bisherigen Beratungsmodells oder auch der Neustart mit Nettopolicen eine entsprechende Vorbereitung. So ist zunächst das Angebot am Markt zu sichten, es ist ein neues Beratungskonzept zu entwickeln, weiterhin sind passende Verträge vorzubereiten und auch ein effektives Inkassosystem auszuwählen. Hilfe für dieses Beratungsmodell kann ein Leitfaden plus Checkliste zum Verkauf von Nettopolicen bieten.

Greifen Sie zunächst Informationen zu Modellen und Möglichkeiten der Ausgestaltung von alternativen Vergütungsmodellen auf. Beginnen Sie dann mit Überlegungen zu Ihrer persönlichen Strategie. Der Start mit dem Verkauf von Nettopolicen oder/und gegen Honorar kann nur dann nachhaltig gelingen, wenn Sie Ihr Beratungskonzept und Ihre Maklerverträge darauf ausrichten. Es ergibt keinen Sinn, einen Ein-Vertrag-Kunden mit dem Angebot für eine Nettopolice oder mit einer Finanzberatung gegen Honorar zu überraschen, wenn Ihr entsprechendes Beratungsmodell nicht vorliegt.

Die Nettopolice zeichnet sich dadurch aus, dass sie im Gegensatz zur Bruttopolice keine Abschluss- und Vertriebskosten hat. Dies führt dazu, dass die Kostenbelastung des Vertrags deutlich geringer ist als bei einer klassischen Police. Besonders bei Altersvorsorgeprodukten sind deshalb häufig die Vorteile in allen drei Schichten überzeugend für die Kunden. Auch bei privaten Sachversicherungen, Gewerbeversicherungen und weiteren werden Nettopolicen angeboten, die aber nach meinem Eindruck eher weniger für Honorarforderungen des Vermittlers geeignet sind. In den Sparten ist dann wohl eher mit kombinierten Servicevereinbarungen zu arbeiten.

Alternative Vergütungen für Makler und der Verbraucherschutz

Vor Einführung von eigenen alternativen Vergütungsmodellen des Maklers anstatt oder zusätzlich zur Vermittlung von Produkten gegen Provision und Courtage gilt es, sich auch mit kritischen Bewertungen auseinanderzusetzen. Denn per se sind Beratungen gegen Honorar oder zusätzliche Services gegen Pauschalzahlungen nicht besser. Services, die nicht eingehalten werden, wird der Kunden ebenso nicht akzeptieren wie aufgeblähte Stundensätze gegen Honorar.

Selbst Verbraucherschützer, die oftmals und lange die Beratung gegen Honorar statt Provisionen in den Himmel loben, sind sich der Nachteile für die Konsumenten vielfach bewusst. Erinnert sei nur an die Warnung der Verbraucherzentrale Baden-Württemberg vor intransparenten Honorarberatern in einem extremen Fall. Hier wurde über einen Kunden berichtet, der zirka 21.000 Euro einmaliges Honorar und dazu mindestens 82 Euro laufende Kosten pro Monat über 29 Jahre (!) für eine Beratung zu zahlen hatte. Dazu wurden die angeblich geleisteten 80 Arbeitsstunden und die an den Wünschen des Kunden vorbeigehende Empfehlungen kritisiert.

Fazit

Alternative Angebote für Kunden für eine Beratung ohne Produktvermittlung, die Öffnung des eigenen Geschäftsmodell für Nettopolicen zur Vermittlung an Kunden oder zusätzliche Service gegen Pauschalen können eine sinnvolle Ergänzung sein. Diese können die Beratungs- und Servicequalität für Kunden steigern und sich auch betriebswirtschaftlich für die Vermittler lohnen.

Die neuen Modelle sind in die Verträge mit den Kunden solide einzubinden und dem Kunden vor der Beratung verständlich darzustellen und transparent zu erklären. Wie auch im normalen Vermittleralltag müssen sich Kunden auch bei den aufgezeigten zusätzlichen Vergütungsmodellen darauf verlassen, dass der Vermittler sich an seinen Bedürfnissen und Möglichkeiten orientiert, fachkompetent und ehrlich berät, sich die entsprechende Qualifikation erworben hat und die Interessen des Kunden verfolgt.

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