„Man verkauft Zeit und Know-how, kein Produkt“

VDH-Chef Rauch nennt ein weiteres Feld: „Ruhestandsberatung ist unbestritten der ideale Beratungsansatz im Zusammenhang mit Honorarmodellen. Sie ermöglicht eine Beratungs- und Betreuungsleistung losgelöst vom Produktverkauf und erfordert eine laufende Begleitung zur Erreichung der vereinbarten Ziele.“ Da es in der Ruhestandsberatung um Vermögensaufbau und -erhalt geht, seien die wirtschaftlichen Vorteile für den Kunden sofort erkennbar, so Rauch.

Schrittweise Anpassung an alternative Vergütung

Wer als Berater sein Vergütungsmodell modifiziert oder umstellt, tut dies nicht über Nacht, sondern schrittweise aus dem laufenden Betrieb heraus, etwa mit ausgewählten Neukunden. „Damit können gleichzeitig neue lukrative Kundengruppen erschlossen werden. Dazu müssen aber die Vergütungsmodelle und ihre Leistungen maßgeschneidert sein und zum Berater passen“, sagt Hubel.

Immerhin: Bei den Produktpaletten der Versicherer sehen die Experten abgesehen von der Baustelle PKV keine großen Lücken mehr. Pauschale Ratschläge für die Umstellung sind nicht hilfreich. „Definitiv existieren keine Voraussetzungen an Kundenstruktur, Mindestvolumen oder Erfahrung“, sagt Niklas. Nützlich seien Serviceprovider für Honorarberater, die neben Servicetools und Support auch Business Coaching anböten. „Die innere Einstellung des Maklers muss stimmen, denn Honorarberatung ist eben nicht nur einfach ein anderes Abrechnungsmodell, sondern eine andere Beratungsdienstleistung“, betont Niklas.

Für VDH-Chef Rauch ist ein Business- und Marketingplan für eine künftige Tätigkeit als Honorar-Finanzanlagenberater, Versicherungsberater oder Honorar-Anlageberater absolute Pflicht. „Man sollte sich im Klaren darüber sein, dass man seine Zeit und sein Know-how verkaufen wird und kein Produkt.“ Die 800 Stunden Zeit im Jahr, über die ein Berater verfügt, müssen daher effizient und produktiv vorgeplant werden.

Wettbewerbsvorteil für Berater mit vielseitigen Vergütungsmodellen

Die Prognosen der drei Experten für die Alternative zur Provisionsberatung fallen vielversprechend aus. „Dadurch, dass Berater leistungsstarke und kostenminimierte Nettoprodukte, ETFs und Honorarberaterfonds anbieten und Kosten und Gebühren transparent machen, besitzen sie automatisch eine Alleinstellung im Markt. Beide Vergütungsformen anbieten zu können ist ein Wettbewerbsvorteil“, so Confee-Vorstand Hubel.

Als besonders attraktive Zielgruppen für alternative Vergütungsmodelle gelten besser Verdienende, Firmenkunden und Freiberufler. „Auch jüngere, leistungskritische Kunden fragen Honorarberatung verstärkt nach. Diese können nach positiven Erfahrungen dann wiederum häufig ihre Elterngeneration für das Modell begeistern“, sagt Niklas von der Bundesinitiative der Honorarberater.

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