So nehmen Privatkunden eine Finanz- und Risikoanalyse nach DIN-Norm an

Ich gehörte zu den ersten Beratern, die sich Zertifizierter Spezialist für private Finanzanalyse | DIN 77230 (Defino) nennen durften. Die DIN 77230 „Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte“ ist die erste am Deutschen Institut für Normung (DIN) erarbeitete Norm für die Finanzbranche. Sie wurde von Marktteilnehmern, Verbraucherschützern und Wissenschaftlern gemeinsam entwickelt und Anfang 2019 veröffentlicht.

Sie beschreibt die standardisierte Finanzanalyse von Privathaushalten. Ziel ist es hier, objektiv und neutral, also frei von möglichen Interessen der Berater und Unternehmen, die richtige „Diagnose“ für die optimale Absicherung, Vorsorge und Vermögensplanung des Haushalts zu erstellen. Das Ergebnis der Analyse bildet dann eine transparente Basis für eine nachvollziehbare und vertrauenswürdige Finanzberatung im Sinne der Suche nach kundenindividuellen Lösungen für die vom Kunden als wichtig erachteten Finanzthemen.

Erstmal schwer, Kunden zu überzeugen …

Als Berater der ersten Stunde habe ich die Erfahrung gemacht, dass es durchaus schwer ist, Privatkunden von dem großen Nutzen der Analyse zu überzeugen, dass aber alle Kunden, die sich darauf eingelassen haben, begeistert von den Ergebnissen sind. Die meisten Menschen finden Finanz- und Versicherungsthemen nicht besonders sexy, sehen diese eher als lästige Pflicht an und möchten sich nicht mehr als unbedingt nötig damit beschäftigen. Viele Kunden haben daher Bedenken, dass eine voll umfängliche Finanzanalyse viel zu aufwändig ist, und zeigen oft nicht wirklich ehrliche Bereitschaft, etwas Zeit zu investieren und das Thema anzugehen. Dazu kommen dann auch noch Bedenken gegenüber dem Berater „die Hosen runterzulassen“ und alle Daten und Informationen auf den Tisch zu legen.

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Hier ist viel Überzeugungsarbeit durch den Berater und oft auch ein langer Atem gefragt. Dabei ist es eigentlich genauso einfach wie beim Arzt: Eine gründliche Untersuchung und die richtige Diagnose sind Voraussetzung für eine erfolgreiche Behandlung. Übertragen auf die Finanzberatung bedeutet das, dass ohne eine gründliche und umfassende Analyse der finanziellen Situation und persönlichen Risiken, keine vernünftige Beratung stattfinden kann.

… dann erkennen sie aber den Nutzen

Hat der Kunde das einmal verstanden, ist die Finanzanalyse ein logischer Schritt. Einige meiner Kunden musste ich aber dennoch fast zwingen, die Analyse doch wirklich mal anzugehen. Nachdem dann die Ergebnisse vorliegen, sind aber alle sehr froh, dass sie sich endlich mal umfassend mit dem Thema beschäftigt haben. Der große Nutzen wird erkannt und in der Regel erfolgt auch eine Weiterempfehlung.

Die Kunden sind begeistert, endlich einen vollständigen Überblick über ihre finanzielle Situation zu haben und auf dieser Basis sinnvolle Entscheidungen treffen zu können. Viele sagen, dass sie mit Hilfe der Finanzanalyse das Thema Finanzen und Versicherungen erstmalig richtig verstanden haben und nun endlich wissen, welche Prioritäten sie setzen wollen.

Das ist genau der Kernpunkt, den diese Art der Beratung leisten kann und eine gute Beratung auch leisten sollte. Wenn der Kunde das oftmals komplexe und trockene Thema der Finanzen und Versicherungen versteht, handelt er auch konsequent und nachhaltiger.

Über den Autor

Alexander Keferstein ist Defino-zertifizierter Spezialist für private Finanz- und Risikoanalyse. Bei Benninger & Cie ist er verantwortlich für den Privatkundenbereich und setzt dabei seit Jahren erfolgreich die Standards nach DIN 77230 in der Beratung ein.