„Mein Bestand wird jeden Monat wertvoller“

Herr Weilheim, Sie sind gelernter Versicherungskaufmann – Ihr Wunschberuf. Wie kamen Sie dazu?

Knut Weilheim: Finanzen haben mich immer schon interessiert. Mein Vater hat sich immer am Freitag die Börsenkurse angesehen und ich wollte verstehen, womit er sich beschäftigt. In der Volksschule haben wir aber nur wenig darüber gelernt. Also habe ich als Jugendlicher begonnen, mich selbst damit zu beschäftigen. Nach einem Praktikum bei der Sparkasse war mir klar, dass ich keine Auszahlungen am Schalter vornehmen möchte. Ich wollte lieber im Gespräch mit Kunden zu deren Absicherung beitragen.

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Wie hat sich der Ihr Wunschberuf seit Ihrer Entscheidung zur Lehre verändert?

Lange habe ich gar nicht gemerkt, dass sich etwas verändert. Als Berater und Begleiter meiner Kunden war ich gefragt. Deshalb bin ich mittlerweile auch schon seit 20 Jahren Sponsor unseres örtlichen Fußballvereins, um meinen Kunden etwas zurückzugeben. Natürlich habe ich verfolgt, dass das Internet für Viele ein großer Markt ist. Während ich anfangs noch euphorisch war und mir eine Webseite habe einrichten lassen, ist die positive Grundhaltung in den vergangenen Jahren immer weniger geworden.

Jedes Mal, wenn ich in den vergangenen Jahren eine Messe wie die DKM besucht habe, kam ich mit einem ganzen Katalog an Ratschlägen und Dingen wieder zurück, die ich sofort umsetzen sollte. Dabei hat mir am Ende eines Messetages einfach nur der Kopf gebrummt.

Früher habe ich dort Kollegen getroffen und wir haben uns über Vertriebserfolge unterhalten. Heute haben wir alle weniger Umsätze und man schweigt lieber darüber, wie viel Geld man wirklich noch verdient.

Deshalb musste ich mich in der Vergangenheit von Anderen überreden lassen, doch noch Messen zu besuchen. Am Ende war ich dann oft demotivierter als zuvor, weil mir klar wurde, dass ich Vieles von dem, was wichtig ist, doch nicht alleine umsetzen kann.

Welche Konsequenzen haben Sie aus Ihren Erfahrungen abgeleitet?

Anfangs habe ich tatsächlich noch versucht, mit den Jüngeren mitzuhalten. Damals habe ich an vielen Online-Seminaren teilgenommen und mich daran versucht, die Anleitungen Schritt für Schritt umzusetzen. Dazu habe ich dann auch meinen Sohn und seine Freunde um Hilfe gebeten. Die waren aber auch oft überfordert und wussten nicht weiter.

Darauf folgte eine lange Phase der Resignation. Ich wollte mir einfach nicht eingestehen, dass ich etwas verändern muss. Wirklich bewusst, dass ich etwas verändern muss, wurde mir erst im vergangenen Frühjahr, als ich begonnen habe für die Trikots der Jungs zu sparen. Anders hätte ich mir dieses Engagement nicht mehr leisten können.

Als meine Frau das mitbekam, fragte sie mich, ob ich mir so die Jahre bis zur Rente vorstelle. Da war ich erstmal ordentlich sauer auf sie. Dann musste ich einsehen, dass sie recht hat. Immerhin sind es noch zehn Jahre bis ich in Rente gehen will. Erst dann habe ich mich aktiv auf die Suche nach einer Alternative gemacht.

Sie haben sich gegen das Onlinemarketing und für Servicepauschalen entschieden. Weshalb?

Werner, mein langjähriger Freund und Versicherungsmakler aus Düsseldorf, hat mir dazu geraten, mich im Onlinemarketing coachen zu lassen. Er selbst hat vor einigen Jahren bereits einen Onlinekurs durchlaufen und konnte seine Umsätze so stabilisieren. Ich habe diesem Modell jedoch nicht vertraut, sodass ich nach einer anderen Lösung gesucht habe.

Dann habe ich auf einer Veranstaltung Peter Süßengut kennengelernt. Sein Modell der Servicepauschalen hat mich sofort angesprochen. Ich musste mich nicht verändern und habe einen Ansprechpartner, der mich in meinem eigenen Tempo begleitet. Als ich mich gefragt habe, ob das Modell auch etwas für mich sein könnte, war es meine Frau, die mich daran erinnert hat, warum ich mich mal für meinen Beruf entschieden habe. Ich wollte immer mit Menschen (Kunden) zusammensitzen, Ihnen zuhören und helfen ihre Wünsche und Ziele zu erreichen.

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