„Mein Bestand wird jeden Monat wertvoller“

Wofür bezahlen Ihre Kunden eine Servicepauschale?

Jeder Kunde sieht für sich einen anderen Vorteil. Einige Kunden haben mich wegen eines digitalen Ordners schon öfter angesprochen. Also bin ich an diese Kunden herangetreten und habe ihnen angeboten, dass ich nun in der Lage bin, diesen Service zu leisten, wenn sie sich an den Kosten beteiligen.

Andere Kunden schätzen meinen Service. Ich habe ihnen dann erklärt, dass es diesen in gewohnter Weise künftig weiter gibt, sogar mit noch mehr Leistungen, aber nur gegen Zahlung eines Entgelts. Anderenfalls beschränkt er sich auf Kernleistungen wie beispielsweise Hilfe im Schadensfall.

Ein weiteres Argument für Kunden ist es, dass sie sich selbstbestimmt Leistungsbausteine aussuchen können – und so entscheiden, wie sie betreut werden möchten. Das nutze ich gerne auch bei Neukunden, um ihnen von Beginn an transparent zu machen, worauf sie vertrauen dürfen. Einige überlegen nicht lange und buchen direkt den Servicevertrag mit.

Was würden Sie anderen Vermittlern raten?

Für mich war es wichtig, dass ich meinen Kunden nicht zu viel zumute und sie gleichzeitig verstehen, aus welchen Gründen ich etwas verändere. Deshalb habe ich auch viel an meiner Einstellung gearbeitet: Servicepauschalen sind kein Handwerkszeug für Drückerkolonnen, sondern es geht um eine hochwertige Dienstleistung, die Kunden viele Vorteile ermöglicht.

Die Auswahl zu haben, wie der Service aussehen soll, eröffnet meinen Kunden eine neue Perspektive. Ich stehe nicht mehr vor der Frage, wie ich für 10 Euro Bestandsprovision pro Jahr einen Kundenbesuch und die Kosten für die Anfahrt rechtfertige. Meine Kunden dürfen sich entscheiden, ob sie die Kosten für meinen Aufwand und ihren Wunsch übernehmen möchten.

Viel Zuspruch habe ich auch von unserem Fußballverein bekommen. Ein Spieler kam auf mich zu und hat mir gesagt, dass er bei mir nun eben auch wie im Verein eine Monatsgebühr bezahlt, die für ihn selbstverständlich ist.

Kollegen oder Kolleginnen, die in einer ähnlichen Alterssituation sind wie ich, empfehle ich, sich mit dieser Idee einmal intensiv auseinander zu setzen. Damit auch sie ihr Lebenswerk dauerhaft profitabel genießen können.

Was war das größte Hindernis in der Umstellung?

Ich war skeptisch, ob das Konzept am Ende wirklich funktioniert. Es klingt so einfach: Sprich Deine Kunden darauf an, erkläre es Ihnen und Du wirst erleben, sie entscheiden sich für Dein Angebot. Das konnte ich mir zunächst gar nicht vorstellen. Doch schon in den ersten Wochen habe ich gemerkt, dass es sich um einen erprobten Prozess handelt und ich hier an die Hand genommen werde.

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