„Mein Bestand wird jeden Monat wertvoller“

Wie haben Sie das Thema bei Ihren Kunden angesprochen?

Das fiel mir am Anfang schwer. Deshalb war ich Peter Süßengut dankbar, dass er mir hier unterschiedliche, bereits erprobte Wege aufzeigen konnte. Ich habe mich dann für den direkten Weg entschieden und Kunden, die seit Jahren bei mir in der Betreuung sind, aktiv angesprochen.

Die Mehrzahl hat überraschend positiv darauf reagiert. Wir sind in einen Dialog miteinander gekommen. Meine Kunden haben verstanden, dass sie auswählen können, welche Intensität der Betreuung sie wünschen oder benötigen. Dadurch gibt es keine Enttäuschungen mehr, da ja alles abgestimmt ist.

Vielen war auch nicht bewusst, dass ich keine 10 Euro pro Jahr an der Betreuung ihrer Verträge verdiene. Im Schadensfall kommen pro Kunde gut und gerne einige Stunden zusammen, die oft den Einnahmen nicht passend gegenüberstehen. Das hat sie dann wirklich nachdenklich gemacht. So gab es keine Diskussion mehr darüber, ob wir die Servicepauschale vereinbaren. Mein bislang geleisteter Service und die Aussicht darauf, künftig schlechter dazustehen, war den meisten eine Gebühr zwischen 30 uns 90 Euro im Monat wert.

Und was ist mit der digitalen Weiterentwicklung?

Das war das Beste: Auch dort habe ich Unterstützung bekommen. So besitzen inzwischen alle meine Kunden einen digitalen Kundenordner. Das erleichtert mir ebenso wie auch meinen Kunden das Leben sehr. Im Alltag benötige ich keine Zeit mehr, um im Papierordner nach der passenden Seite zu suchen und meine Frau braucht keine Ablage am Wochenende mehr zu machen. Ein, zwei Mausklicks und ich kann dem Kunden sofort beantworten, was er gefragt hat.

Der letzte Schaden hat mir zudem gezeigt, dass ich viele Daten sofort zur Hand habe und so auch im Gespräch mit Versicherern oft schneller und detaillierter Einsicht in die Kundendaten habe als mein Gesprächspartner an der Hotline.

Ihr Fazit?

Seit ich das Konzept der Servicepauschalen eingeführt habe, wird mein Bestand jeden Monat wertvoller, weil die Vertragsdichte pro Kunde massiv gestiegen ist und weil ja auch die Servicegebühren als sichere, planbare Einnahme hinzugekommen sind. Bei einem späteren Verkauf im Rentenalter, erziele ich damit auch den Preis, der mir einen entspannten Ruhestand ermöglicht.

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