Wie der Übergang in die Honorarberatung gelingt

Seit über 30 Jahren bin ich in der Finanzdienstleistungsbranche tätig und habe mich 2007 durch zunehmende Zweifel am alten Provisionssystem dazu entschieden, ein neues Geschäftsmodell zu implementieren: die Honorarberatung.

Damals von Ex-Kollegen und konkurrierenden Marktteilnehmern im regionalen Umfeld als exotisch bezeichnet und als kurzlebige Nebenerscheinung am Markt prognostiziert, gibt es mich heute noch, und zwar besser als zuvor.

Am Anfang stand die Erkenntnis durch Schlüsselerlebnisse, etwa bei fondsgebundenen Lebens- und Rentenversicherungen. Warum verdienen die Vermittler, die Versicherer, die Fondsanbieter und die dazugehörende Hierarchie in jeder Börsenlage, aber der Anleger nicht oder erst nach vielen, vielen Jahren? Über Kosten im Versicherungsmantel und Investmentfonds wurde sehr selten gesprochen, und Transparenz zu Provisionen war eher hinderlich für den Abschluss.

Es musste ein Vergütungssystem her, Schluss mit der Abhängigkeit vom Produktgeber. Und es gab eine Alternative: die echte unabhängige Honorarberatung. Die Vergütung erfolgte fortan durch den Auftraggeber beziehungsweise Mandanten, und Interessenkonflikte waren somit Vergangenheit.

Mut gehört dazu

Mut, über die eigene Vergütung offen zu sprechen, gehörte ebenfalls zu den großen Herausforderungen in der Übergangsphase, ist aber Basis für das Geschäftsmodell der Honorarberatung mit Erlaubnis nach den Paragrafen 34d, 34f oder 34h GewO. Meine Motivation bestand darin, meine Mandanten vor allem über die versteckten Kosten der herkömmlichen Versicherungs- und Finanzprodukte aufzuklären. Im Zuge dessen fiel es mir leichter, auch über mein Honorar zu sprechen.

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