Wie der Übergang in die Honorarberatung gelingt

Während des Übergangs habe ich mit einem Mischmodell, bei dem mein Bestand als Finanzpolster diente, gearbeitet. Mehr und mehr trennte ich mich konsequent von vielen Versicherungssparten – bAV, Kfz, kleines Sachgeschäft für Privatkunden und so weiter – und reduzierte die Zahl meiner Mandate auf ein Maß, das eine regelmäßige persönliche Betreuung garantierte.

Qualität statt Quantität

Ja, ich habe meinen Bestand durch Kündigung von Maklermandaten  bewusst  reduziert. Der betriebswirtschaftliche Faktor, mit wenigen, aber geeigneten Mandanten auskömmliche Einnahmen zu generieren, stand im Vordergrund. Qualität statt Quantität. In dieser Phase dienten mir mein individuell erstellter Businessplan und die Berechnung von Stundensätzen für meine Dienstleistung als wichtige Orientierung. Bei Einmalaufträgen berechnet sich mein Honorar nach Zeitaufwand für die Beratung, Marktrecherche, Produktanalyse und so weiter. Bei Kapitalanlagen priorisiere ich die prozentuale Vergütung entsprechend des Anlagevolumens in Form einer monatlichen Flatrate.

Zudem spezialisierte ich mich auf biometrische Risiken (Risikolebens- und Berufsunfähigkeitsversicherung) und Kapitalanlagen (Investmentfonds und Indexfonds). Die Abkehr von Kombiprodukten mit Sparvorgang und Risikoabsicherung in einem Vertrag setzte ein Umdenken bei mir voraus. Die Trennung entsprach nicht nur meiner neuen Sichtweise, sondern deckte sich mit der Empfehlung von Verbraucherverbänden.

Pionier mit voller Überzeugung

Eine klare Positionierung war mir von Anfang an wichtig. Ich änderte meine Kommunikation, indem ich komplexe Fachbegriffe zu Produkten, die Know-how unter Beweis stellen und Eindruck schinden sollten, in eher einfache, verständliche Sprache übersetzte – ganz ohne Schnickschnack.

Ich war 2007 und in den Folgejahren Pionier in der Branche, mit voller Überzeugung. Daran hat sich bis heute nichts geändert. Zugegeben, nicht alle Mandanten sind mir in die Honorarberatung gefolgt und treu geblieben. Den Berater direkt zu bezahlen erschien dem einen oder anderen „ungeheuerlich“. Sie zogen es vor, in der altbekannten Welt zu bleiben, in der die Beratung vermeintlich „umsonst“ ist. Ein natürlicher Ausleseprozess, der im Nachgang betrachtet für mein neues Geschäftsmodell förderlich war.

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