Versicherungsvertreter behaupten sich in der Corona-Krise

Versicherungsvertreter haben sich in der Corona-Krise bislang als systemrelevant behauptet und ihre Beratungspraxis schnell an die geänderten Rahmenbedingungen angepasst. Das ist das zentrale Ergebnis einer aktuellen Untersuchung des Beratungsinstituts Sirius Campus zu „Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb“ mit über 1.100 Telefoninterviews unter Leitern von Versicherungsagenturen. Die Mehrheit berät ihre Kunden inzwischen per Telefon (89 Prozent), per E-Mail (84 Prozent) oder per Online-Video-Konferenz (67 Prozent). Gut die Hälfte greift auf Kundenportale und Apps zurück.

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Diese flexible Umstellung in der Kundenbetreuung und -beratung wird der Erhebung zufolge durch zusätzliche Unterstützungen der Versicherungskunden begleitet. So berichten zwei Drittel der Vertreter, verunsicherte Kunden in der Corona-Krise emotional unterstützt zu haben. Ein Drittel gab Tipps zur Beantragung staatlicher Hilfen, 14 Prozent halfen Familien bei Corona-bedingten Todesfällen und 12 Prozent bei Corona-Erkrankungen, zum Beispiel durch die Organisation von Einkäufen.

„Damit beweisen Versicherungsvertreter ihre Nähe zum Kunden und ihre Bedeutung, auch in schweren persönlichen und gesellschaftlichen Krisen an der Seite ihrer Kunden zu stehen“, so Oliver Gaedeke, Gründer und Geschäftsführer von Sirius Campus. Das sei umso bemerkenswerter, da zwei Drittel der Agenturen selbst von der Corona-Krise betroffen gewesen seien und Hilfe ihrer Gesellschaften in Anspruch genommen hätten. Am besten hätten sich Vertreter der Barmenia, Huk-Coburg, LVM, Signal-Iduna und VGH (in alphabetischer Reihenfolge) unterstützt gefühlt.

Vertriebskraft strotzt der Corona-Krise

Erstaunlich: Trotz Corona hat sich die Vertriebskraft nicht reduziert. Ganz im Gegenteil, denn nach Aussagen der Vertreter ist das Volumen im Neugeschäft bei Lebens- und Krankenversicherungen sogar leicht gegenüber dem Vorjahr gestiegen. Vor allem Vermittler, die schnell auf Video-Beratung und Services über Kundenportal beziehungsweise -App umgestiegen sind, berichten in der Erhebung über ein höheres Wachstum im Vergleich zu Vermittlern mit weniger digitalen Service- und Beratungsangeboten.

Auch aus Kundenbefragungen wird die Renaissance einer individuellen Ansprache durch einen Vermittler deutlich. So ist der Wunsch nach einer persönlichen Beratung in den vergangenen zwölf Monaten um mehr als 10 Prozentpunkte auf 77 Prozent bei einer Erstberatung und auf 76 Prozent bei einer Folgeberatung hochgeschnellt. „Die Corona-Krise hat vielen Menschen ihre Verletzbarkeit und ihre Risiken bewusst gemacht. Neue und individuelle Fragen zu einzelnen Absicherungen lassen sich anscheinend nicht durch Online-Tarifrechner und Vergleichsportale beantworten. Das hat einen Run auf Versicherungsvermittler ausgelöst“, meint Gaedeke.

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