„Ein Provisionsdeckel macht die Situation am Markt nicht besser"

Welche Auswirkungen hätte die Einführung eines Provisionsdeckels für Lebensversicherungen also auf die Vermittlervertriebe?

Schon jetzt ist es so, dass kleinteilige Altersvorsorge-Verträge über 50 oder 100 Euro nicht kostendeckend beraten werden können. Betriebswirtschaftlich ergibt das für ein Maklerunternehmen keinen Sinn – 40 oder auch 25 Promille sind zu wenig angesichts des Aufwands, der in der Beratung steckt. Ein Provisionsdeckel würde sicher Berater aus dem Markt nehmen, die aber über kurz oder lang ohnehin aufgeben würden. Den meisten Maklern würde der Provisionsdeckel aber nicht schaden und wäre mitnichten existenzgefährdend. Ich sehe aber eine Gefahr durch den Provisionsdeckel: Im Ausschließlichkeitsbereich haben Gesellschaften andere Möglichkeiten der Kompensation, es können auch weiterhin Begünstigungen zusätzlich bezahlt werden. Hier habe ich die Befürchtung, dass der Provisionsdeckel den Wettbewerb zwischen unabhängigen Vertrieb und Ausschließlichkeit verzerren würde und der Vertriebsweg Makler geschwächt werden würde. Dies muss dringend verhindert werden.

Warum das?

Der Großteil, der Verträge, die zurzeit verkauft werden, sind rabattiert. Der typische Makler, der eine Altersvorsorge verkauft, bezieht 45 Prozent seiner Einkünfte aus dem Verkauf von bAV-Lösungen. Da sind kaum mehr als die 25 Promille, die derzeit als Provisionsdeckel im Gespräch sind, gang und gäbe. Wenn sich ein Makler professionell und unternehmerisch orientiert aufgestellt hat, ist er diversifiziert – auf der einen Seite über laufende Einkünfte, auf der anderen Seite über das Produktportfolio. Sinkende Einnahmen über die Lebensversicherung stellen nur einen kleinen Teil der Einkünfte dar. Das ist zu verschmerzen.

Wenn schon staatliche Regulierung, welche Maßnahmen würden Sie empfehlen?

Es würde nicht schaden, wenn echte Vergleichbarkeit und Transparenz geschaffen würde. Damit meine ich, die Offenlegung dessen, was an Vergütung fließt in Euro und Cent, die klare Darstellung, welche Kosten vertreten sind, ein inhaltlicher Standard, nach dem Kosten ausgewiesen werden und eine einheitliche Vorgehensweise, nach der die Produkte beschrieben werden. Die aktuelle Regulatorik ist totaler Irrsinn. Effektivkostenquoten helfen niemandem, jeder kocht da sein eigenes Süppchen. Die KIID- und PRIIPs-Vorgaben haben dazu geführt, dass Kunden 90 Seiten Beilagen zum Versicherungsvertrag erhalten, die niemand von ihnen liest.

Was tun Sie aktiv für die Transparenz?

Die Versicherer sollten ihr Scherflein dazu beitragen, einerseits für mehr Transparenz zu sorgen und andererseits aber auch mehr Alternativen zu bieten – Stichwort flexible Vergütungsmodelle. Wir machen gute Erfahrungen mit unseren Einmalanlageprodukten mit variabler Vergütung. Die Kunden legen hier mit ihrem Berater die Höhe der Abschlusskosten fest, wie viel echte Beratungsvergütung fließt und wie hoch die laufende Vergütung ausfällt. Das setzt natürlich voraus, dass der Berater dem Kunden den Mehrwert seiner nachhaltigen Beratung verkaufen kann. Dazu bieten wir Unterstützung über unser Fortbildungsprogramm „Future Ready“, dass mehr Unternehmertum in das Vermittlerbüro bringt und zu einem anderen Qualitätslevel an Miteinander zwischen Kunde und Berater führt.

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