„Es wird zu großen Veränderungen im Vertrieb kommen“

Pfefferminzia: Der GDV hat die Diskussion um einen Provisionsdeckel in der Lebensversicherung angestoßen, wie steht Ihr Haus zu diesem Thema?

Marco Ambrosius: Dass die Branche sich aktiv einbringt und eigene Vorschläge entwickelt, ist zwar grundsätzlich zu begrüßen, eine Deckelung der Provisionen ist aus unserer Sicht aber der falsche Weg. Standard Life lehnt eine staatlich vorgeschriebene Begrenzung der Provisionen ab. Aus unserer Sicht ist es nicht notwendig, derart in den Markt einzugreifen. Eine Deckelung der Provisionen, wie sie geplant ist, würde in erster Linie zu Lasten der unabhängigen Makler gehen. Gerade auf dem Maklermarkt sind aber deutliche Tendenzen zu einer höheren Qualifizierung und mehr Professionalität erkennbar.

Die Makler investieren in ihre Weiterbildung und in technische Ressourcen, um die Kunden hochwertig und gemäß ihrer Bedürfnisse beraten zu können. Eine Obergrenze für Provisionen könnte hier kontraproduktiv sein. Daher ist es aus meiner Sicht dringend notwendig, dass Makler für ihre sehr gute Beratung auch angemessen vergütet werden. Eine sinnvolle Regelung der Vermittlervergütungen sollte vor allem das Ziel haben, auch künftig die qualitativ hochwertige Beratung der Kunden zu fördern.

Pfefferminzia: An welchen Kostenschrauben können beziehungsweise wollen Sie in Zukunft noch drehen?

Ambrosius: Das Thema „Kosten” wird die Branche auch in den kommenden Jahren beschäftigen. Die Frage nach der Höhe der Kosten ist aus meiner Sicht nur ein Aspekt. Mindestens genauso wichtig ist es aber, die Kosten für den Kunden endlich vollständig und transparent offenzulegen. Der Kunde sollte genau wissen, was das Produkt leistet und welche Kosten damit verbunden sind. Hier gibt es in der Branche noch erheblichen Nachholbedarf.

Pfefferminzia: Muss sich der Versicherungsvertrieb grundlegend ändern, um für die aktuellen Herausforderungen gewappnet zu sein? Wie können Sie als Versicherer da Unterstützung leisten?

Ambrosius: Ich bin mir sicher, dass es in den kommenden Jahren zu großen Veränderungen im Versicherungsvertrieb kommen wird. Ein Hauptgrund dafür wird die stärkere Regulierung des  Versicherungs- und Maklermarkts sein. Der Druck auf europäischer Ebene wird weiter zunehmen und es ist aus meiner Sicht nur eine Frage der Zeit, bis auch in Deutschland zu einer stärkeren Regulierung kommen wird.

Dabei wird es neben neuen Vergütungsregeln vor allem auch um höhere Qualifizierungsstandards für Vermittler gehen. Sowohl Versicherer als auch Makler sollten nicht zu lange abwarten, sondern sich bereits jetzt aktiv auf die anstehenden Veränderungen vorbereiten. Für die Makler bedeutet das, dass viele sich professioneller aufstellen müssen, um die künftigen regulatorischen Anforderungen bewältigen zu können.

Pfefferminzia: Führt der Kostendruck eventuell dazu, dass bestimmte Versicherungen – etwa die Kfz-Versicherung – in Zukunft nur noch übers Internet verkauft werden?

Ambrosius: Das Internet hat ja bereits in den vergangenen Jahren immer stärker an Bedeutung gewonnen. Der Trend zur Digitalisierung wird auch in den nächsten Jahren weitergehen und bei bestimmten Sparten dazu führen, dass – natürlich auch aus Kostenaspekten heraus – immer mehr über das Internet verkauft wird. Dennoch bin ich mir sicher, dass viele Kunden gerade bei der Altersvorsorge die Vorteile einer persönlichen, qualifizierten Beratung sehr wohl zu schätzen wissen und auch künftig den Weg zu einem unabhängigen Vermittlern suchen werden.

Pfefferminzia: Vermittlervertreter sagen ein Vermittlersterben voraus, wenn die Provisionen gedeckelt und die Haftungszeit verlängert wird. Eine Folge davon sei die Unterversorgung von Leuten mit kleinen und mittleren Einkommen mit guter Beratung und schlussendlich Versicherungen. Lassen Sie dieses Argument gelten?

Ambrosius: Eine stärkere Regulierung des Marktes würde sehr wahrscheinlich dazu führen, dass die Anzahl der Vermittler zurückgeht. Dies zeigen uns auch die Erfahrungen aus anderen Ländern, in denen die Regulierung bereits weiter vorangeschritten. Bereits jetzt sehen wir in Deutschland erste Tendenzen, dass sich Vermittler aus dem Markt zurückziehen. Dieser Trend wird sich mit einer stärkeren Regulierung beschleunigen.

Dennoch gilt auch künftig, dass es für Vermittler, die ihre Kunden hochwertig beraten, große Chancen gibt. Denn gerade in einem stärker regulierten Markt wird Qualität zum zentralen Unterscheidungsmerkmal. Eine stärkere Konzentration im Vermittlermarkt sollte aber nicht dazu führen, dass bestimmte Einkommensgruppen von qualifizierter Beratung abgeschnitten werden und daher wohlmöglich nicht mehr genug für ihre Altersvorsorge tun. Diese Entwicklung gab es bereits in anderen Ländern und ich sehe daher Versicherer, Gesetzgeber und Verbraucherschutz gemeinsam in der Pflicht, eine solch negative Entwicklung zu verhindern.