„Man muss dem Kunden sagen, dass sein Geld nicht reicht“

Pfefferminzia: Welche Fehler machen Berater häufig bei der Beratung der Zielgruppe 50plus?

Sven Putfarken: Viele sind immer noch im Produktverkauf unterwegs. Insbesondere Einmalanlagen sind tolles Margengeschäft, aber da wird oft nicht langfristig, nicht ganzheitlich und nicht konzeptionell beraten. Die Lebensphase ab Alter 65 haben viele Berater noch nicht ausreichend im Blick. Die Inflation und steuerliche Fragen, etwa die Einkommensteuerbelastung nach 65, sollten miteinbezogen werden. Die mangelnde Liquiditätsplanung geht damit einher.

Was beschäftigt die Kunden angesichts der Niedrigzinsphase besonders?

Sie fragen: Reicht mein Geld überhaupt für meinen Ruhestand? Viele sind enttäuscht, haben aber auch Chancen erkannt – etwa Immobilienbesitz aufgebaut. Sicherheit und Garantie sind zwar immer noch beherrschende Themen, aber man ist doch zunehmend bereit, mehr am Kapitalmarkt zu investieren. Wir merken das auch am Zulauf in der Vermögensverwaltung.

Die Kunden wünschen Planung, keine Produkte. Der Berater sollte ihnen Konzepte nahebringen, dann versteht der Kunde auch, dass wir über eine Altersvorsorgeplanung sprechen, die dann in eine Ruhestandsplanung und dann in einen Entnahmeplan übergeht.

Wie sollte die Ansprache erfolgen?

Lieber Kunde, ich baue Dir ein individuelles Konzept und einen lebensphasenbegleitenden Plan, der flexibel ist und sich an Veränderungen im Leben anpasst. Eine Altersvorsorge ist nur ein Teilplan, ebenso eine Ruhestandsplanung. Sie sind Teile einer langfristigen Finanz- und Lebensplanung. Das ist nicht immer einfach, denn Sie müssen Kunden nicht selten auch sagen, dass ihr Geld nicht reicht.

Was macht man in so einem Fall?

Nehmen wir als Beispiel eine 61-jährige Kundin. Die Planung ergibt, dass das Kapital mit 80 aufgebraucht ist, es fehlen also etwa 10 bis 15 Jahre. Die Kundin steht noch im Arbeitsleben und hat einen Liquiditätsüberschuss. Diesen investieren wir sofort. Und wir sparen Kosten, heißt Konsumverzicht. Das reicht aber nicht, um die komplette Lücke auszufüllen. Hier gibt es mehrere Wege: Sie könnte etwa noch länger arbeiten, um dieses Geld wieder zu sparen. Ein Jahr Mehrarbeit macht in diesem typischen Fall 1,5 Jahre entspanntes Rentenalter aus. Oder man senkt den Lebensstandard, das heißt mit 85 kommt man mit weniger Geld aus als mit 75.

Und wenn der Kunde darauf besteht, dass er nur 75 wird?

Es gibt Planungen, wo wir ganz explizit auf Altersarmut hinwiesen müssen. Man kann aber niemanden bekehren. Wenn der Mandant annimmt, er wird nur 75, dann planen wir das auch so. Das lassen wir uns in der Beratungsdokumentation dann aber auch unterschreiben. Wir merken aber bei Kunden, die wir schon seit 2004 in der Planung haben, dass ein Umdenken stattfindet und man zunehmend bereit ist zum Konsumverzicht.

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