So werden Maklerinnen und Makler erfolgreicher

„Die Zukunft ist länger, digitaler und auch menschlicher als viele von uns denken“, sagt Matthias Pendl, Head of Sales der Standard Life, zu Beginn des zweitägigen Workshops in Baunatal bei Kassel. Knapp drei Dutzend Vertriebspartner der Standard Life aus dem ganzen Bundesgebiet sind gemeinsam mit ihren Maklerbetreuern vor Ort für ein umfangreiches Brainstorming zu einer neuen praxisorientierten Bildungsreihe.

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Anders als in den Jahren 2017 bis 2021, als in sechs ein- bis zweitägigen Workshops vor allem die unternehmerischen Qualitäten und die Zielgruppenorientierung gestärkt wurden, wird die Agenda diesmal unter tatkräftiger Mitwirkung der Maklerinnen und Makler selbst entwickelt. Denn Produkt- und Vertriebswelt haben sich verändert. Die Zinsen sind gestiegen, künstliche Intelligenz (KI) ist in aller Munde. Und Kaufverhalten und Erwartungen der Kunden unterliegen ebenfalls neuen Trends.  

Makler mit vielfältigen neuen Anforderungen konfrontiert

„Kunden kaufen nicht wie früher beim Vermittler, weil sie ein Produkt haben wollen, sondern sie brauchen Unterstützung und Beratung. Sie brauchen Begleitung, sie brauchen eher einen Coach“, betont Wolfgang Kuckertz, Vorstand der Going Public! Akademie für Finanzberatung. Das Berliner Bildungsinstitut hat bereits die früheren „Future-Ready“-Kurse ausgerichtet. Die Tätigkeit eines Vermittlers habe sich verändert und werde das noch weiter tun. „Haben früher sechs von zehn Kunden sich vor einem Abschluss online informiert, sind es nun schon acht“, so Kuckertz auf der Veranstaltung. Auch der Anteil an Online-Abschlüssen sei deutlich gestiegen. 

Was bedeutet das für die Zukunft der Branche? Wo benötigen Maklerinnen und Makler konkret Unterstützung? Genau das soll die Auftaktveranstaltung zu „Future Ready” ermitteln. Standard Life hat dazu eine Reihe von Experten zu verschiedenen aktuellen Themen eingeladen, um starke Impulse zu setzen.  

Input von Experten zu Longevity, KI und dem Mehrwert der Beratung

 So spricht Susanne Zank, Professorin für Rehabilitationswissenschaftliche Gerontologie an der Universität zu Köln, über die unterschätzte Langlebigkeit der Menschen und stellt eine Studie über Einstellungen und Befinden von Hochaltrigen im Ruhestand vor. Joris Kunzner, Senior Manager von Bearing Point, erläutert, wie sich künstliche Intelligenz im Maklermarkt so einsetzen lässt, dass möglichst viel Zeit eingespart werden kann – die dann wiederum den Kunden zu Gute kommen kann.  

Thorben Schlätzer, Geschäftsführer von Dreifach.ai, vertieft das KI-Thema und zeigt praktische Beispiele, unter anderem zu Social Media und der Telefonie. Auch die Grenzen der Akzeptanz von KI bei Kunden wird erläutert. Julian Hosse, Sales Executive von Vanguard, spricht über den Mehrwert von persönlicher Beratung, die Vanguard anhand der Ergebnisse einer aktuellen Studie mit 3 Prozent Plus an Rendite quantifiziert. 

Teilnehmer bringen sich aktiv ein

Nach diesem hochqualifizierten Input diskutieren Makler und Maklerbetreuer mit den Experten in drei Gruppen in einer „Speed Discussion” wechselweise, sodass jeder Teilnehmende zu Ruhestandsplanung, KI und Mehrwert der Beratung seine Ansichten und Erfahrungen persönlich einbringen kann. So entsteht rasch ein praxisrelevantes Bild über die aktuellen Bedürfnisse und Wünsche der Makler. 

„Die Themenauswahl ist sehr gut, weil über diese wichtigen Themen für die Zukunft in der Branche zu wenig gesprochen wird“, sagt David Meyhöfer von M&W Finanzoptimierung, der sich besonders für die KI-Themen interessiert. „Daran kommen wir alle nicht mehr vorbei“, so der Makler, der bereits den ersten „Future-Ready”-Kurs über ein Jahr absolviert hat und dadurch vielfältige Impulse für die Prozesse in seinem Unternehmen umsetzen konnte – was zu einer Verdopplung des Gewinns führte.  

„Im Vergleich zu anderen Veranstaltungen sehe ich hier den großen Vorteil im direkten Austausch, bei dem man verschiedene Meinungen hört und auch mal kritische Fragen stellen kann“, betont Paul Petersen, Nachhaltiges Finanzzentrum. Der Makler aus Lübeck wünscht sich noch mehr konkrete Tipps für Effizienz mit KI im Berateralltag über Marketing und Leadgewinnung hinaus. „Der Kunde hat einen Haftpflichtschaden, wie kann ich das als Berater mit KI möglichst effizient bearbeiten“, nennt Petersen ein Beispiel. Um Bedingungswerke zu analysieren, nutzt er bereits ChatGPT. 

Fortsetzung folgt 2025

Am zweiten Seminartag werden die Erkenntnisse des ersten Tages strukturiert und für die bestmögliche Umsetzung weiter besprochen. Dazu tauschen sich die Makler mit ihren Maklerbetreuern in kleinen Gruppen aus. Standard Life wird die Erkenntnisse nun auswerten und auf deren Basis im nächsten Jahr die neu aktualisierte Fortbildungsreihe zu ‚Future Ready‘ fortsetzen.