„Makler überschätzen oft das Sicherheitsbedürfnis ihrer Kunden“

Wie agieren Sie in der Ruhestandsplanung?

Hier ist große Überzeugungsarbeit zu leisten. Bei einigen Kunden habe ich den Eindruck, dass sie bis 60 leben und planen – und denken nicht darüber hinaus. Erst wenn sie sich dieser Schwelle nähern, kommen die Fragen. Wir beraten daher aktiv und weisen darauf hin, dass man mit 65 statistisch gesehen noch ein Drittel seiner Lebenszeit vor sich hat. Das Kapital kann auch länger investiert bleiben, der maximale Verlust unserer Strategie liegt bei 3,8 Prozent. Wer das nicht verkraften kann, sollte sowieso lieber beim Sparbuch bleiben. Mindestens 70 Prozent der Kunden wollen zum Rentenzeitpunkt das angesparte Geld ohnehin nicht ausgezahlt oder verrentet haben. Das mag allerdings auch unserer gehobenen Klientel geschuldet sein, die meisten Kunden haben Immobilienbesitz und sind nicht unbedingt auf das angesparte Vermögen angewiesen.

Wo sehen Sie die unabhängige Vermögenberatung in zehn Jahren?

Wir haben dann auf der einen Seite den Individualkundenbereich. Das sind der Arzt, der Unternehmer, die wohlhabende Witwe. Diese haben weder Zeit noch Lust, sich mit Investmentfragen zu befassen und brauchen einen Individualkundenbetreuer – eben den gehobenen Vermögensbetreuer, so wie wir uns verstehen. Und auf der anderen Seite gibt es die Fintechs. Deren Kunden wickeln alles digital im Online-Depot ab und benötigen keinen Ansprechpartner. Der klassische Vermögensberater, der in seinem Wohnzimmerbüro vor sich hin wurstelt, wird verschwinden.

Der individuelle Weg ist demnach zukunftsweisend?

Ja, wenn Sie über ein gutes Netzwerk verfügen. Ich etwa bin kein Experte für betriebliche Altersvorsorge. Aber ich habe mir die Infrastruktur über Partner wie BCA und Standard Life geschaffen. Wenn ich zum Beispiel einen GmbH-Kunden berate und erkenne, dass er eine bAV-Lösung braucht, kann ich einen Experten hinzuziehen. Ich hole mir das nötige Fachwissen aus meinem Expertenpool. Ich bleibe aber stets Sachwalter meiner Mandanten, der deren Interessen gegenüber den Produktgebern vertritt und allzeit als Ansprechpartner dient.

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