„Aufklärungsarbeit in Beratungsgesprächen ist dringend notwendig“

Pfefferminzia: Standard Life hat das With-Profits-Produkt „Freelax“ zum 20. April 2015 eingestellt. Damit verabschieden Sie sich nun vollständig von Ihren Garantieprodukten. Warum diese Entscheidung?

Andrea Helmerich: Mit den With-Profits-Produkten haben wir Mitte der 90er Jahre ein Produkt auf den Markt gebracht, dem zu diesem Zeitpunkt genau das richtige Produktkonzept zu Grunde lag. Wir haben zwar zum einen auf ein sinnvolles Maß an Garantien gesetzt, den Fokus aber seit jeher eindeutig auf eine renditefokussierte Anlage gelegt. In dem derzeitigen Niedrigzinsumfeld können wir unseren neuen Kunden mit diesem Konzept keine ausreichende Rendite versprechen. Der Schritt dazu, keine Garantieprodukte mehr anzubieten, ist daher für uns nur konsequent. Denn wir wollen unseren Kunden eine stabile, ausreichend hohe Performance liefern und das ist unserer Ansicht nach besser mit Produkten ohne Garantien möglich.

Was geschieht mit den Kunden, die sich für das „Freelax“ Produkt entschieden haben? Werden die bestehenden Verträge unbefristet weitergeführt?

Die Verträge der Bestandskunden werden wir selbstverständlich unverändert weiterführen. Im Rahmen der bestehenden With-Profits-Verträge betreuen wir unsere Kunden mit der gewohnten Sorgfalt und Investmentkompetenz. Dazu gehört natürlich die zugesicherte Garantie in Verbindung mit einer entsprechenden attraktiven Rendite.

Welche Alternativen bieten Sie den sicherheitsbewussten Kunden in Deutschland? Welche Produkte werden aus Ihrer Sicht maßgeblich anstelle von „Freelax“ in der Altersversorgung treten?

In den vergangenen Monaten haben wir festgestellt, dass auch Produkte ohne Garantien von den Kunden sehr gut angenommen werden. Beispiele hierfür sind unsere fondsgebundenen Produkte „Maxxellence Invest“ und „ParkAllee“, welche eine stabile Performance bei gleichzeitig reduziertem Risiko bieten. Aus dieser Erfahrung heraus sind wir fest davon überzeugt, dass sich dieser Trend fortsetzt und alternative Produkte ohne Garantie mittel- und langfristig Erfolg haben werden. Unsere Kunden können bei diesen Produkten, je nach Rendite und Risikopräferenz, zwischen verschiedenen Multi-Asset-Lösungen auswählen. So versucht beispielsweise unser Global Absolute Return Strategies Fonds auf 25 bis 35 unterschiedliche Anlagestrategien zurückzugreifen, um für den Kunden eine stabile Performance bei überschaubarem Risiko zu erwirtschaften. Beim Multi-Asset-Konzept MyFolio bilden zum Beispiel angestrebte Volatilitätskorridore die Richtschnur. MyFolio wird in den drei Risikovarianten Defensiv, Balance und Chance angeboten. Das Portfolio Defensiv darf 3,0 bis 5,5 Prozent schwanken, Balance zwischen 8,5 und 12 Prozent, beim Portfolio Chance liegt die Volatilität bei 12,0 bis 15,5 Prozent. Eine weitere Variante ist das SL Morningstar Absolute Return Portfolio. Durch verschiedene Managementansätze kann hier eine marktunabhängige Rendite bei begrenzter Volatilität erreicht werden.

Mit welchen Argumenten wollen Sie Kunden von alternativen Absicherungskonzepten ohne Garantie überzeugen? Verstehen diese den Unterschied zwischen Garantie und Sicherheit?

Sowohl von Seiten der Versicherer aber auch von Maklerseite wird Aufklärungsarbeit nötig sein. In der Vergangenheit wurde eine Garantie häufig mit Sicherheit gleich gesetzt. Im Beratungsgespräch muss dem Kunden aber stärker denn je vermittelt werden, was eine Garantie konkret bedeutet und welche Nachteile mit einer Garantie verbunden sind. Denn im aktuellen Marktumfeld bietet eine Garantie keine Sicherheit, sondern verhindert, dass der Kunde die Lücke in seiner Altersvorsorge schließen kann. Letztendlich ist im gemeinsamen Gespräch zu erörtern, ob sich der Kunde eine Garantie leisten will oder nicht.

Welche Bedeutung kommt dabei der Investmentkompetenz zu?

Die Investmentkompetenz wird weiter in den Mittelpunkt rücken und zum zentralen Element, um stabile Erträge auch ohne Garantien zu erwirtschaften. Standard Life bringt mit einem eigenen Investmenthaus eine jahrelange Erfahrung in allen wichtigen Anlageklassen sowie ein umfassendes Wissen im Risikomanagement mit. Dadurch sind wir in der Lage, auch mit renditeorientierten Anlagen für unsere Kunden ein ausreichend hohes Maß an Sicherheit zu gewährleisten.

Welche Auswirkungen wird der Rückzug aus dem Garantiesegment für Ihre Marktanteile haben?

Makler und Kunden müssen sich in der Übergangsphase zunächst umorientieren. Mit Freelax sind wir damals auch als Vorreiter mit einem innovativem Produktkonzept mit in den Markt eingetreten, bei dem zu Beginn auch einige Marktteilnehmer skeptisch waren. Wir sind uns sicher, dass sich auch der neue Weg ohne Garantien mittel- bis langfristig als eine Erfolgsgeschichte erweisen wird. In dieser Phase unterstützen wir unsere Makler beispielsweise in Webinaren oder auf Investmentveranstaltungen, um sie und ihre Kunden auf das neue Verständnis von Sicherheit in der Altersvorsorge vorzubereiten. Zusätzlich werden wir in den kommenden Monaten unser Angebot noch weiter ausbauen, um die großen Chancen zu nutzen, die sich uns im Bereich der Fondspolicen aktuell bieten.