„Vergütung der Berater sollte nicht durch Verbote gesteuert werden“

fokus

Heiko Reddmann ist Geschäftsführer der Honorarkonzept GmbH. © Honorarkonzept GmbH

Von Redaktion
15.03.2023 um 13:32

artikel drucken

Lesedauer: ca. 03:05 Min

Die Debatte um Provisionsdeckel und -verbot erlebt gerade eine Renaissance. Heiko Reddmann, Geschäftsführer von Honorarkonzept, findet vor allem Polemik an dieser Stelle unangebracht. In seinem Kommentar schlägt er ein gleichberechtigtes Nebeneinander der Vergütungsmodelle vor – statt irgendwelcher Verbote.

Die immer wieder aufflammende Diskussion um ein Provisionsverbot wird sich durch das laufende Jahr ziehen. Häufig wird das Thema jedoch sehr emotional und polemisch diskutiert. Wir beobachten, dass dies Berater zusätzlich verunsichert. Daher wäre es ratsamer, die Vergütung von professioneller und umfassender Beratung nicht durch regulatorische Verbote zu steuern.

Stattdessen müssen die in der Praxis bewährten Systeme durch die Zusammenarbeit aller Marktakteure weiterentwickelt werden. Denn Tatsache ist: Sowohl Provisions- als auch Honorarberatung haben ihre Daseinsberechtigung. Bei einer transparenten Beratung und dem gleichberechtigten Nebeneinander von Provisionen und Honoraren regelt dann letztlich der freie Markt, welche Vergütungsform gewählt wird – und das zum Vorteil aller am Prozess Beteiligten.

EU-Provisionsverbot – Bundesregierung spielt auf Zeit

Interview-Reihe zur Honorarberatung

„Auch Menschen mit geringen Einkommen sind bereit, für Beratung zu zahlen“

Auf abrechnungsfähige Stunden achten

„Auch Honorarberatung ist nicht frei von Eigeninteressen“

„Meinungsbildung noch nicht abgeschlossen“

EU-Provisionsverbot – Bundesregierung spielt auf Zeit

Interview-Reihe zur Honorarberatung

„Auch Menschen mit geringen Einkommen sind bereit, für Beratung zu zahlen“

Auf abrechnungsfähige Stunden achten

„Auch Honorarberatung ist nicht frei von Eigeninteressen“

Die mediale Präsenz der Debatte trägt dazu bei, dass die Honorarberatung immer mehr in das Bewusstsein von Maklern rückt. Sie befassen sich vermehrt mit dem Einstieg in die Honorarberatung. Aus unserer Sicht ist das nicht nur eine logische Konsequenz, sondern ein wichtiger Schritt. Makler sind Unternehmer und sollten vorausschauend handeln. Das bedeutet, dass sie durchaus darüber nachdenken sollten, ihr Geschäftsmodell um die Beratung und Vermittlung auf Honorarbasis zu erweitern.

Die IDD-Gesetzgebung erlaubt explizit ein hybrides Geschäftsmodell, das Versicherungsmaklern und ihren Kunden je nach Bedarf und Produkt die Freiheit lässt, sich für eine honorar- oder eine provisionsbasierte Lösung zu entscheiden. Gerade dieses Nebeneinander von Honorar- und Provisionswelt findet aus unserer Beobachtung heraus das wachsende Interesse der Maklerschaft.

Kunden beschäftigen sich intensiver mit Vorsorge- und Investmentprodukten

Auf Kundenseite nehmen wir Unsicherheit angesichts geopolitischer Risiken und den daraus resultierenden Preissteigerungen wahr. Viele Kunden sind dadurch preissensibler geworden und wünschen sich bei Kapitalanlage- und Altersvorsorgeprodukten mehr Transparenz und Flexibilität. Bei Honorarkonzept spüren wir, dass sich Kunden intensiver mit Vorsorge- und Investmentprodukten beschäftigen, mehr vergleichen und ihre Entscheidungen häufiger überdenken. Der Berater ist in dieser Situation gefragter denn je: denn er kann die Komplexität mindern, offene Fragen beantworten und dem Kunden aus seiner Expertise heraus Empfehlungen aussprechen.

Gleichzeitig haben die wirtschaftlichen und politischen Rahmenbedingungen im Bereich der Kapitalanlage und Altersvorsorge zu einem leichten Rückgang der Neuabschlüsse geführt. Einige Berater stellen das eigene Geschäftsmodell deshalb auf den Prüfstand und suchen nach Alternativen, die eine faire und transparente Vergütung für sie und eine verständliche Kostenstruktur für Kunden vereinen. Gerade die Honorarberatung bietet hier clevere Lösungen. Damit ist sie ein zeitgemäßes Instrument für den eigenen Geschäftserfolg – auch in schwierigen Zeiten.

Beratung zu mehr Nachhaltigkeit wird 2023 Fahrt aufnehmen

Die Beratungspflichten im Bereich Nachhaltigkeit sind ein weiterer Aufwand, der auf die Branche zukommt. Das Thema wird 2023 in jedem Fall Fahrt aufnehmen. Im vergangenen Jahr wurden Beratungspflichten bei Versicherungsanlageprodukten eingeführt. Bei Finanzanlagenvermittlern steht das noch aus. Ebenso müssen die Fondsgesellschaften seit Januar 2023 neue Informationen in standardisierter Form zu ihren ESG-Fonds offenlegen. Vieles ist hier noch zu tun und muss sich erst einspielen. Die Hoffnung bleibt, dass dieses wichtige Thema am Ende nicht zum Papiertiger wird.