„Vergütung der Berater sollte nicht durch Verbote gesteuert werden“

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Heiko Reddmann ist Geschäftsführer der Honorarkonzept GmbH. © Honorarkonzept GmbH

Von Redaktion
15.03.2023 um 13:32

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Lesedauer: ca. 03:05 Min

Die Debatte um Provisionsdeckel und -verbot erlebt gerade eine Renaissance. Heiko Reddmann, Geschäftsführer von Honorarkonzept, findet vor allem Polemik an dieser Stelle unangebracht. In seinem Kommentar schlägt er ein gleichberechtigtes Nebeneinander der Vergütungsmodelle vor – statt irgendwelcher Verbote.

Kunden präferieren die persönliche Beratung

Die Finanzbranche befindet sich mitten im Wandel. Themen wie Transparenz, Flexibilität, Wirtschaftlichkeit, Schnelligkeit und Digitalität sind für alle am Prozess Beteiligten spür- und sichtbar. Auf der einen Seite stellen diese eine Herausforderung für den Berater dar, da sich Kunden die nötigen Informationen und Angebote im Internet zu jeder Zeit und mit einem Klick einholen können.

Der große Nachteil: Die Informationsflut ist für viele Kunden kaum beherrschbar, sie greifen deshalb gerne auf die persönliche Beratung zurück. Der entscheidende Vorteil des Beraters ist der Faktor Vertrauen. Eine persönliche Empfehlung eines Profis ist durch das Internet nicht ersetzbar.

Der Makler hat deshalb noch immer eine ganz entscheidende Rolle. Er macht den Unterschied und kann mit Sachverstand, Kompetenz und persönlicher Note überzeugen. Wenn er dann noch digitale Werkzeuge einsetzt, wird er aus unserer Sicht unschlagbar.

Digitalisierung stärkt die Honorarberatung

Ein positiver Einfluss auf das Wachstum der Honorarberatung ist sicherlich auch der Digitalisierung auf allen Ebenen zuzurechnen, die wir als Servicedienstleister im Honorargeschäft kontinuierlich weiter ausbauen. Über den Einsatz virtueller Meeting-Tools und elektronischer Abschlussmöglichkeiten der Produktanbieter hinaus, fällt darunter beispielsweise die Möglichkeit, die Honorarvereinbarung und die Beratungsdokumentation ganz bequem über ein SMS-TAN-Verfahren zu erledigen.

Persönliche Beratung erfolgt heute ganz selbstverständlich vor Ort oder eben über digitale Kommunikationswege. Berater stellen sich auf diese Weise effizienter auf und können unabhängig von Ort und Zeit mit ihren Kunden in Kontakt treten. Was für den Kunden bequem ist, ist daher auch aus unternehmerischer Sicht ein Gewinn.

Trotz alledem sind und bleiben wir als Menschen soziale Wesen, für die persönliche Begegnungen eine wichtige Rolle spielen – das wird auch in der Beratung so bleiben. Nur werden die Anlässe selektiver, beispielsweise für ein Erstgespräch mit dem neuen Kunden. Insofern ist die Zuwendung zur digitalen Kommunikation kein Trend, sondern ein sich vollziehender Wandel, der auch bleiben wird.