Wie Versicherer junge Kunden gewinnen können

Junge Leute sind für Versicherungsgesellschaften eine wichtige Zielgruppe. „Fast alle Versicherten erwerben ihre erste Police im Alter von 25 bis 35 Jahren“, sagt Bastian Walter, Senior-Direktor Versicherungspraxis von Simon-Kucher. Die Unternehmensberatung hat in einer quantitativen Marktstudie das Kaufverhalten junger Kunden beim Erstabschluss sowie bei Folge-Abschlüssen untersucht. Daraus hat sie sieben wichtige Erfolgsfaktoren ermittelt, die Versicherern helfen, junge Kunden zu gewinnen.

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Sieben Erfolgsfaktoren für den Kampf um junge Kunden:

#1: Empfehlungsmarketing spielt eine Schlüsselrolle bei der Gewinnung jüngerer Kunden. Familie und Freunde sind für den Abschluss der ersten Versicherung häufig ausschlaggebend. Für 77 Prozent der Befragten kommt laut Marktstudie der Impuls, sich mit dem Thema Versicherungen zu beschäftigen und eine Versicherung abzuschließen, aus dem persönlichen Umfeld.

#2: Eine enge Kopplung an einen Vermittler ist wichtig. Denn 90 Prozent der Kunden, die ihre Erstinformation über einen Vermittler erhalten, schließen dort auch ab.

#3: Noch häufiger als das persönliche Umfeld (40 Prozent) nutzen junge Leute Online-Kanäle (44 Prozent) für Erstinformationen. „Die Studie zeigt, dass Webseiten, die sich mehr auf Information als auf Verkauf fokussieren, eine ebenso starke Rolle bei der Informationssuche spielen wie Vergleichsplattformen“, erläutert Walter. Suchmaschinenoptimierung (SEO) sei daher wichtig, ebenso die zielgruppengerechte Aufbereitung in allen Medien, die der Versicherer steuern kann.

#4: Die Studie zeigt: Einfachheit in Produkt und Prozess, verbunden mit Schnelligkeit, sind die wesentlichen Treiber der Kaufentscheidung. Die Unternehmensberatung sieht in künstlicher Intelligenz einen möglichen Gamechanger, da sie die Conversion Rates sowohl im persönlichen Gespräch als auch im Online-Verkauf massiv steigern kann.

#5: Marketing für jüngere Kunden nach dem Erstabschluss bedeutet vor allen Dingen Social-Media- und Performance-Marketing. 57 Prozent der jüngeren Kunden wünschen sich eine Ansprache auf Social Media, davon ist für rund 34 Prozent der Befragten aktuell Tik Tok die wichtigste Plattform. „Social Media ist allerdings hochdynamisch, die Wahl der Apps wandelt sich schnell. Hier gilt es für die Versicherer, am Ball zu bleiben“, betont Walter. Da es sich bei Performance-Marketing um ein relativ teures Instrument handelt, sei wichtig, es zu optimieren. Marketing-Mix-Modelle müssen für Budget-Effizienz sorgen.

#6: Die Studie zeigt zudem: Jüngere Kunden wechseln die Kanäle im Laufe ihrer Kundenreise oft und vielfältig. Daher ist eine funktionierende Omnikanalstrategie mit nahtlosen Kanalübergängen wichtiger denn je.

#7: Cross-Selling-Studien von Simon-Kucher belegen: Alle Erstkäufe werden in einem relativ kurzen Zeitraum von zehn Jahren getätigt. Wenn es einem Versicherer nicht gelingt, in diesem Zeitfenster zum Zug zu kommen, muss er sich später dem deutlich härteren Wettbewerb stellen.