„Nicht das Produkt, sondern stets den Kunden im Kopf haben“

Pfefferminzia: Wie sind Sie zur Generationenberatung gekommen?
Werner Biberacher: Ich bin seit rund 40 Jahren im Finanzbereich tätig und habe früh festgestellt, dass sich viele Kunden einfach Produkte verkaufen lassen, ohne dass ihre gesamte Situation professionell überblickt wird. Schon vor 26 Jahren habe ich mich mit einem ganzheitlichen Beratungsansatz beschäftigt und mich entsprechend weitergebildet, unter anderem mit dem Zertifizierten Generationenberater (GENE) und dem Senior Estate Planner (GENE).

Warum agieren Sie mit zwei Unternehmen?
Biberacher: Mit der Firma PROMA Versicherungsmakler bieten wir alles zu Risikomanagement und Baufinanzierung an. Hier ist auch die Generationenberatung angesiedelt. In unserem zweiten Unternehmen FINANZINVEST Consulting sind Vermögensverwaltung und Testamentsvollstreckung angesiedelt und alles was damit zusammenhängt. Auf der einen Seite verfügen wir über die Fachkompetenz im Generationenbereich zu Güterrecht, Zivilrecht und Stiftungsrecht und auf der anderen Seite haben wir die Vermögensverwaltung, wo wir im Auftrag des Kunden ohne weitere Kundenunterschriften agieren können.

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Über welche Kunden gelingt der Einstieg in die Beratung generationenübergreifender Fragen am besten?
Biberacher: Entweder über Firmenkunden oder eher Privatkunden mittleren Alters. Letztere möchten oftmals, dass wir die Fragen ihrer Eltern beantworten. Die Kinder trauen sich oft nicht selbst an die Themen Versorgung, Vollmacht, Testament und Vererbung heran. Sie möchten sicherstellen, dass ihre Eltern Vorsorge treffen und mit einem vertrauensvollen Experten sprechen. Bei uns läuft alles über Empfehlungen, wir haben nie mit Kaltakquise oder mit Leads gearbeitet.

Was eruieren Sie im Erstgespräch einer Generationenberatung?
Biberacher: Anhand einer Checkliste stelle ich die Ausgangssituation des Kunden fest. Also das Familienumfeld, die Vermögensaufstellung, Liquidationssituationen und vor allem die Wünsche und Ziele der Kunden. Oft bestehen bereits Regelungen im Privatbereich, wie erbrechtliche Regelungen, Vollmachten oder Übergabeverträge. Dann schaue ich, was zu Rentenbeginn passiert, wie die Familienangelegenheiten abgesichert sein sollen und was bei Krankheit, Berufsunfähigkeit, Pflege- oder Todesfall passieren wird. Also eine Darstellung der aktuellen Situation. Wenn alle Informationen vorliegen, prüfe ich, inwieweit die Wünsche und Ziele des Kunden dazu passen. Erst dann kann ich konkrete Handlungsempfehlungen abgeben.

Das klingt aufwändig und langwierig.
Biberacher: Das ist es auch. Ich checke sehr viele Punkte, sodass kein Sachverhalt vergessen wird. Es ist sinnvoll, wenn sich die Kunden im Vorfeld damit zu Hause beschäftigen. Meiner Ansicht nach ist eine Stunde über seine Finanzen nachzudenken lukrativer als einen Tag zu arbeiten. Im Privatkundenbereich benötige ich in der Regel zwei bis drei, im Gewerbebereich vier oder fünf Termine, bis das Konzept steht. Dazu kommt dann noch die Nachbetreuung. Der Kunde kommt auf uns zu, wenn sich an seiner Situation irgendwas ändert oder wir vereinbaren Jahresgespräche.

Welche IT-Tools nutzen Sie für die Generationenberatung?
Biberacher: Wir haben seit vielen Jahren eine sehr professionelle Software im Einsatz. Damit können wir den gesamten finanziellen Status Quo des Kunden und alle Eventualitäten darstellen, also zum Beispiel ein Probesterben von bestimmten Personen darstellen und die vermögens-, steuer-, güter-, und erbrechtlichen Auswirkungen abbilden. Der Kunde erhält dann eine übersichtliche Auswertung. Ansonsten habe ich auch einige eigene Excel-Tools programmiert, zum Beispiel zur Vermögensaufstellung inklusive Berechnung der Unternehmenswerte sowie Privilegierungen und Vermögensverschonungsregeln.

Was raten Sie Kollegen, die sich auf die Generationenberatung fokussieren möchten?
Biberacher: Die wichtigsten drei Voraussetzungen sind Marktkenntnis, Fachwissen und Einfühlungsvermögen gegenüber dem Kunden. Ohne diese funktioniert keine Generationenberatung langfristig. Sie sollten zunächst versuchen, Ihren Kunden zu verstehen. Also nicht das Produkt, sondern stets den Kunden im Kopf haben. Dessen Ziele und Wünsche müssen Sie dann mittels Fachwissen und Marktkenntnissen optimal umsetzen. Dabei sollten Sie sich also von dem immer noch weit verbreiteten produktzentrierten Beraten lösen und kritisch hinterfragen, was die Produkthersteller versprechen.