„Wir denken und handeln jetzt viel langfristiger“

Pfefferminzia: Was haben Sie im Workshop „Future Ready“ konkret gelernt?

Alexander Wollrab: Das war ein sehr professionelles, breit aufgestelltes Programm, begleitet auch durch Trainer des Bildungsanbieters Going Public. Wir haben verschiedenste Bereiche der Geschäftstätigkeit besprochen, beginnend mit den Grundlagen des Unternehmertums und den Konsequenzen unternehmerischen Handelns. Auch die eigene Firma wurde durchleuchtet, unsere Ziele und die Positionierung hinterfragt und Verbesserungsmöglichkeiten gezeigt.

Traten dabei bei Ihnen Aha-Effekte auf?

Das war tatsächlich so. Wir haben etwa den Grund herausgearbeitet, warum es immer wieder zu Schwierigkeiten und Ablaufstörungen mit Gesellschaften kam. Unser Nadelöhr lag zwischen Vertrieb und Innendienst. Meine Vertriebsnotizen waren einfach nicht ausreichend, dass der Innendienst sie ohne zahlreiche Rückfragen und Besprechungen verarbeiten konnte. Heute fasse ich die Notizen viel klarer und zielführender in Stichpunkten in digitaler Form über Voicemails ab. Die Verarbeitung im Innendienst klappt dadurch viel besser, was uns viel Zeit und Nerven spart.

Was haben Sie noch aufgrund der Erkenntnisse aus dem Workshop verändert?

Wir wissen nun genau, was es uns kostet, wenn wir einen neuen Kunden aufnehmen – vom ersten Termin über das Maklermandat bis hin zu Vergleichsangeboten und den Abschlüssen. Bis die erste Courtage fließt, haben wir in der Regel 12 bis 14 Stunden Arbeit aufgewendet. Es ergibt also keinen Sinn, Kunden mit lauter kleinen Privatkundenverträgen zu betreuen, die billigsten Versicherungsschutz suchen. Wenn wir so viel Aufwand betreiben, müssen wir uns auch an das entsprechende Kundensegment wenden. Es muss sich lohnen.

Wie haben Sie Ihre Kundenstruktur umgebaut?

Wir haben klar definiert, dass unsere Zielgruppe Freiberufler und Gewerbetreibende sind. Privatkunden betreuen wir erst ab einem Einkommen von 100.000 Euro, da ist unsere Kompetenz richtig aufgehoben und da lohnt sich dann auch der Aufwand inklusive eines umfangreichen Jahresgesprächs mit den Kunden. Wir haben unsere Bestandskunden priorisiert und folglich auch rund 30 Mandanten gekündigt.

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