„Großbritannien ist Vorreiter, aber keine Blaupause für Deutschland“

Makler schöpfen Möglichkeiten nicht aus

„Deutschland wird diesen Schritt einer Pflicht zum Honorar über die Regulierung nicht gehen“, so Wirth. „Der gesetzliche Rahmen in Deutschland ist ausreichend und bietet sehr vielfältige Möglichkeiten, die von Vermittlern bisher noch kaum genutzt werden“, so Wirth. Die Begründung liegt auf der Hand: „Es dauert einige Zeit, bis der Switch im Kopf des Vermittlers stattfindet, dass Honorarberatung nicht nur möglich, sondern auch sinnvoll und lukrativ sein kann“, so Wirth weiter.

Niemand muss sich den rigiden Bedingungen des Paragrafen 34h GewO (Honorarfinanzanlagenberater) unterwerfen, um alternative Vergütungsmodelle in sein Geschäftsmodell zu integrieren. Denn über die Erlaubnis des Paragrafen 34f GewO (Finanzanlagevermittler) können Makler beide Vergütungsmodelle nebeneinander betreiben und eine schrittweise Anpassung des Geschäftsmodells vornehmen. „Voraussetzung ist natürlich, dass der Makler eine betriebswirtschaftliche Analyse durchführt. Er muss wissen, was seine Kunden bereit sind, für welche konkrete Dienstleistung zu bezahlen“, so Wirth.

Es gibt auch regulatorischen Zwang, meint Sven Putfarken, M+P Vorsorge- und
Vermögensmanagement, der seinen Kunden seit 2008 aktiv Honorarberatung anbietet. Aufgrund der Umsatzsteuer-Problematik hat er dafür ein eigenes Unternehmen gegründet. „Wir haben eine Servicepauschale eingeführt, der Kunde erhält für eine jährliche Gebühr zusätzliche Dienstleistungen um die Versicherungspakete herum“, so Putfarken.

Vorteile für Berater und Kunden

Die Diskussion um die Honorarberatung und die Schwierigkeit, diese beim Kunden zu etablieren, wird weitergehen. Dabei sollte sich die Diskussion von einzelnen Produkten lösen. „Der Kunde braucht fundierte nachhaltige Beratung. In Großbritannien ist das einst konfrontative Beratungsmodell mit hohem Abschlussdruck für die Vermittler verschwunden, stattdessen herrscht nun ein gemeinschaftliches Arbeiten von Kunde und Finanzberater vor“, sagt Nuschele. In diesem Nutzen liege auch der Charme eines Modells für Deutschland.

Ein Finanzberater in Großbritannien hat maximal 200 Kunden und mehr Zeit für die Pflege seiner Kundenbeziehungen, weil er nicht ständig nach Neukunden und Abschlüssen Ausschau halten muss. Er hat klar formulierte Serviceverträge mit seinen Kunden und lebt von regelmäßiger Vergütung für die Betreuung, für Prüfung und Planung. „Britische Finanzberater verdienen heute mit einem nachhaltigen Geschäftsmodell mehr als früher, können Liquidität langfristig planen und haben mehr Zeit für die Beratung“, hebt Nuschele die Top-Argumente hervor.

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