Sieg der Bequemlichkeit

Zu beobachten war das am 3. März in Hanau. Dort fand der branchenweit größte Kongress zur Honorarberatung statt. Im Fokus: Geschäftsmodelle und Hürden der Honorarberatung in Deutschland. Wie weit diese von einer flächendeckenden Etablierung im Markt entfernt ist, zeigte sich auf der Veranstaltung. Mehrfach zitierten Referenten die Studie „Nettotarifangebot deutscher Versicherungsunternehmen“ der Professoren Matthias Beenken und Sabine Wende. Demnach bieten nur 17 Versicherer Netto-Lebenspolicen an. Im Schadensbereich sind es nur 3, bei Krankenversicherungen gar nur eine Gesellschaft. Ernüchternde Zahlen.

Laut der Studie liegt der aktuelle Marktanteil der provisionsbereinigten Tarife im Neugeschäft bei 3,1 Promille in der Sparte Leben und bei jeweils 0,1 Promille im Kranken- und Schadensbereich. Doch es gibt Hoffnung: Immerhin möchten laut der Studie fünf Lebens- und je zwei Schaden- und Krankenversicherer innerhalb der nächsten zwei Jahre solche Tarife einführen.

Angebot an Honorartarifen ist zu gering

„Die Condor ist seit 2008 mit dabei und macht bereits 12 Prozent ihres Geschäfts mit Honorartarifen“, sagt Andrea Schölermann. Die Abteilungsleiterin Produktmanagement bestätigt, dass das Thema Honorarberatung weiter an Bedeutung gewinnt, da der Maklermarkt das Potenzial mittlerweile erkannt hat.

„Das Angebot für Honorartarife ist viel zu gering. Und nur weil ein Produkt ,nettoisiert‘ ist, ist es nicht automatisch ein besseres Produkt“, hält Oliver Kieper vom Maklerpool Netfonds dagegen. „Wir sehen indes einen Trend zu Honorardienstleistungen. Vermittler lassen sich zunehmend Services wie die Online-Depoteinsicht, die Online-Vertragsübersicht oder die Nutzung einer Kunden-App über ein Honorar direkt vom Kunden vergüten.“

Kein Mehrwert durch Honorarvermittlung

Davon abzugrenzen ist die Honorarvermittlung, also die Produktvermittlung auf Honorarbasis. Diese biete dem Kunden keinen Mehrwert, da der Berater nach wie vor nur bei einem Produktverkauf verdient, kritisieren Experten.

Die Frage des Einstiegs für interessierte Vermittler in die Honorarberatung nahm auf dem Kongress breiten Raum ein. Der Informationsstand der Makler scheint ausbaufähig, „Viele Makler haben sich bisher kaum mit wichtigen Details wie Kostenarten auseinandergesetzt, wissen nicht über rechtssichere Honorarverträge Bescheid und haben Mühe, eine Police in 20 Minuten nach Kostenarten zu scannen“, ist der Eindruck von Heiko Reddmann, dessen Plattform Honorarkonzept rund 350 Partnerberater mit Honorarprodukten und Vertriebsservice versorgt.

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