Sieg der Bequemlichkeit

„Es existieren keine zwingenden Voraussetzungen an Kundenstruktur, Kundenzahl oder Mindestvolumen, wenn ein Makler sein Geschäftsmodell auf alternative Vergütungsformen umstellen möchte“, betont Ulf Niklas von der Bundesinitiative Honorarberater. Hilfreich seien erfahrene Serviceanbieter für Honorarberater, die auch Unternehmensberatung anbieten. „Wichtig ist vor allem die innere Einstellung und Überzeugung des Maklers – denn Honorarberatung ist eben nicht nur einfach ein anderes Abrechnungsmodell, sondern eine andere Beratungsdienstleistung“, so Niklas.

Stimmt die Philosophie, geht es an das Erstellen eines Leistungskatalogs. „Sie werden nur für Leistungen bezahlt, die aus Sicht des Kunden sinnvoll und nutzbringend sind“, erklärt Davor Horvat von Honorarfinanz. Dazu müssen diese Leistungen möglichst sichtbar sein. „Überlegen Sie genau, wie hoch der Nutzen auch auf lange Sicht beim Kunden ist.“ Ein werthaltiger Leistungskatalog muss definiert und bepreist werden. Ein Stundensatz von 150 Euro gilt in der Branche vielerorts als angemessen.

1.000 Euro Honorar können angemessen sein

Laut Honorarkonzept starten Makler zunächst nur mit einem Teil ihres Kundenkreises und häufig zuerst in den Feldern Altersvorsorge und Vermögensaufbau. „Dort ist die Kostenschere am größten. Wenn ich per Honorar berate und dem Kunden einen Vorteil von 10.000 Euro generiere, kann ein Honorar von 1.000 Euro angemessen sein. Bei einer Sachversicherung ist der Vorteil oft mit gekoppelten Servicepaketen zu erreichen“, so Reddmann.

Horvat nennt die Liquiditäts- und Vermögensplanung, Altersvorsorge oder eine wissenschaftliche Anlageberatung als einzeln verkaufbare Module eines Honorarmodells. Eine Palette zu schaffen sei wichtig, so könne der Kunde individuell Dienstleistungen auswählen.

„Honorarberatung gut zu verkaufen heißt, sie als angemessen zu vermitteln“, so Horvat, der selbst erfolgreich die Zielgruppe Zahnärzte berät.

Fokussierung auf eine Zielgruppe als Erfolgsmodell

Ein wesentlicher Faktor für den Erfolg eines Honorarmodells ist die Fokussierung auf eine Zielgruppe, die der Berater in- und auswendig kennen müsse. „Wenn Sie Apotheker beraten wollen, müssen sie auch Apothekerisch sprechen können“, weiß Michael Jeinsen vom Heilwesennetzwerk. Der Makler berät mehr als 200 Apotheken in Berlin und Brandenburg. Eine Publikation für die Zielgruppe zu verfassen, sei ein weiterer heißer Tipp. Dann werde man von der Zielgruppe auch gefunden. Egal ob Zielgruppe Frauen, Profisportler oder Ärzte – auf dem Honorarberaterkongress berichtete eine Reihe von Experten, dass sich die Fokussierung auszahle; die Empfehlungen, die man in der Folge als Berater erhalte, seien hochwertig und zahlreich.

Wo liegt das langfristige Potenzial der Honorarberatung? „Gut 70 Prozent aller Freiberufler, Mediziner und besserverdienenden Kunden sind offen für das Thema Honorarberatung. Und Betriebe auch. Weil sie selbstständig arbeiten und Honorare kennen“, sagt Netfonds-Vorstand Kieper. Reddmann ergänzt: „Ich wäre zufrieden, wenn die Honorarberatung in den nächsten fünf Jahren 6 bis 8 Prozent Marktanteil erreichen würde. Honorarberatung darf langsam wachsen.“

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