„Wahlfreiheit ist der beste Verbraucherschutz“

Brauchen die Honorarberater eine Gebührenordnung?

Nein, den „fair value“ für den Kunden regeln Markt und Wettbewerb. Derzeit kommen ganz unterschiedliche Abrechnungsmodelle zum Einsatz, so zum Beispiel die Abrechnung nach Beratungsstunden oder einer volumenabhängigen oder frei vereinbarten Honorarpauschale. Diese Flexibilität ist für unterschiedliche Kundenbedürfnisse ein Vorteil für alle Beteiligten. Das ermöglicht auch ein ausschnitthaftes „Heranschnuppern“ beider Seiten an die Honorarberatung. Die Kunden in der Honorarberatung sind in der Regel selbstbewusst und leistungskritisch. Sie haben bereits eine recht genaue Vorstellung, was sie bereit sind zu zahlen und was nicht.

Läuft die Kundengewinnung anders?

Ja. Da die Honorarberatung noch in der deutlichen Minderzahl in Deutschland ist, suchen die Kunden ihren Honorarberater aktiv über Veröffentlichungen oder das Internet. Ein großer Vorteil. Die Empfehlungsrate ist nach unseren Erfahrungen höher als in der Provisionsberatung, weil der Kunde vor allem aufgrund der Transparenz, Unabhängigkeit und Loslösung vom Produktabschluss ein hohes Vertrauen und hierdurch auch eine große Zufriedenheit entwickelt. Umgekehrt sind heute natürlich bei der klassischen Neukundenakquisition die so genannten Streuverluste noch relativ hoch. Doch darauf ist der Honorarberater aufgrund der aktiven Suche durch die Kunden nicht angewiesen.

Was ärgert Sie?

Erstens vor allem die steuerliche Ungleichbehandlung der Honorare gegenüber den Provisionen. Honorare sind nach der geltenden Rechtslage umsatzsteuerpflichtig, während Provisionen steuerfrei sind.

Zweitens ärgert es mich, dass die Vorschriften für den Honorar-Anlageberater und den Honorar-Finanzanlagenberater sich derzeit nur auf Wertpapiere und Vermögensanlagen, nicht aber auf andere Kapitalanlagen wie Versicherungen, Bausparpläne oder Einlagekonten beziehen. Genau das hebelt die Ursprungsidee der Honorarberatung leider aus: Honorarberater sollen unabhängige Konzepte für eine vollumfängliche Beratung ihrer Kunden erstellen dürfen. Hierfür ist eine Regulierung für Honorarberater erforderlich, die ausnahmslos alle Finanzprodukte umfasst.

Und drittens muss parallel auch die klare Bezeichnung der abhängigen Berater verdeutlicht werden.

Kommen als Kunden nur Hochvermögende infrage?

Nein, keinesfalls. Das ist ein Bild, gegen das wir uns ganz bewusst wehren. Viele unserer Mitglieder beraten auch Studenten, Berufsanfänger und Kunden mit sehr überschaubaren Vermögensverhältnissen, die aber sehr wohl verstehen, dass zum Beispiel in einem BU-Vertrag oder einer privaten Rentenversicherung in aller Regel mehrere tausend Euro Provision über die Laufzeit enthalten sind. Das einmalige Beratungshonorar wird verglichen und dann entscheidet der Kunde. Einige Beraterkollegen bieten beispielsweise auch Ratenzahlungen für ihre Honorare. Natürlich entscheiden sich dann nicht alle Kunden für die Honorarberatung – das ist aber auch gar nicht unser Ziel oder unsere Hoffnung. Hier gilt erneut: Der Wettbewerb entscheidet und bietet damit einen guten Verbraucherschutz.

Wo wird der Marktanteil der Honorarberatung langfristig liegen?

Das Potenzial der Honorarberatung in Deutschland schätzen wir mittel- bis langfristig auf einen Marktanteil von 20 bis 30 Prozent – was ein großer Erfolg sowohl für die Kunden, als auch gute Honorarberater wäre.

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