„Die Branche wird professioneller, aber Einzelkämpfer zunehmend chancenlos“

Gibt es weitere Dokumente, die ein Vermittler jetzt sofort ändern muss?

Es sollte geklärt werden, ob dem Versicherungsnehmer eine regelmäßige Beurteilung der Eignung des Versicherungsanlageprodukts, das diesem Versicherungsnehmer empfohlen wird, angeboten wird. Dies kann im Maklervertrag oder in der Dokumentation erfolgen. Diese Verpflichtung kann der Vermittler auch ausschließen, muss es dem Kunden aber mitteilen. Das ist sonst eine Haftungsfalle für Vermittler.

Es gibt Veranstaltungen in der Branche, die bereits Stunden zur Anrechnung auf verpflichtende Weiterbildung geben. Ist das nicht zu früh?

Aktuell kann keiner wissen, ob das je angerechnet wird. Buchen wir das unter PR. Wir müssen erst einmal sehen, wann die Verordnung in Kraft tritt, ob und welche Regeln für eine Erfolgskontrolle vorgeschrieben werden und wie viele Stunden ab welchem Stichtag für 2018 dann überhaupt noch nötig sind. Sicher keinesfalls 15 Stunden. Dann ist immer noch die Frage, ob das, was manche Stundenanbieter jetzt machen, dann auch so akzeptiert wird. Da würde ich zum jetzigen Zeitpunkt nicht drauf wetten.

Welchen Einfluss nimmt die IDD auf die bestehenden alternativen Vergütungsmodelle?

Alternative Vergütungsmodelle und Mischmodelle sind weiterhin möglich, wenn die Transparenz entsprechend gewährleistet ist – mit einer Einschränkung durch das Provisionsabgabeverbot, das die IDD-Umsetzung festgeschrieben hat. Dazu gibt es aktuell unterschiedliche Auffassungen zwischen der Bafin auf der einen Seite, und unter anderem Professor Schwintowski und mir auf der anderen Seite, wie die Ausnahmen des Provisionsabgabeverbots zu werten und anzuwenden sind.

Welches Modell ist nicht mehr möglich?

Um bestimmte alternative Vergütungsmodelle zu gestalten, mag es manchmal sinnvoll sein, mit Provisionsabgaben zu arbeiten. Also zum Beispiel dem Kunden einen Bruttotarif zu vermitteln, die Provision an ihn durchzureichen und sich dann per Honorar bezahlen zu lassen, ginge nach Auffassung der Bafin nicht. Es sei denn, die Versicherungsgesellschaft unterstützt dies aktiv. Hier müsste der Makler also um Erlaubnis beim Versicherer für sein Vergütungsmodell bitten. Das halte ich für völlig falsch und nicht dem klaren Gesetzestext und dem Willen des Gesetzgebers entsprechend.

Ergeben sich neue Chancen durch die IDD? Etwa die europaweite Vermittlung?

Dies ist sicher für international agierende Großmakler ein spanndendes Thema, nicht jedoch für das Gros der deutschen Versicherungsmakler. Einen Mehrwert für Kunden sehe ich kaum. Die Kunden werden nun mit noch mehr Informationen überhäuft, die sie sich ohnehin nicht durchlesen. Auf Grund der Vorgaben zur Zielmarktdefinition, mehr Transparenz und strukturierteren Prozessen insbesondere bei Versicherungsanlageprodukten werden hoffentlich in Zukunft noch weniger Fälle von krasser Falschberatung auftreten – auch wenn ich die neuen Regelungen teilweise für deutlich über das Ziel hinausgeschossen halte. Den wenigsten Nutzen durch die IDD sehe ich bei den Vermittlern: Durch die Weiterbildungspflicht und die Vorgaben für Betriebsstrukturen und erweiterte Beratungsprozesse wird die Branche zwar professioneller, das führt aber auch dazu, dass der Einzelkämpfer zunehmend chancenlos wird. Die kommenden Änderungen durch die Datenschutzgrundverordnung und weitere bürokratische Regulierungsprojekte tun hier auch ihren Teil. Ohne gute Netzwerke oder gute Partner, wie Pools und Verbünde kann man die vielfältigen Vorgaben schwerlich alleine stemmen.

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