„Ein Berater sollte stolz darauf sein, Honorar zu verlangen“

Dennoch kann sich nicht jeder die Kosten für die Beratung leisten. Was ist mit den Menschen, die das Geld nicht aufbringen können?

Die „advice gap“, also Beratungslücke, ist ein Problem. Auch wir müssen Anfragen abweisen, aber meist sind das Menschen, die auch vor zehn Jahren keine Beratung bekommen haben. Ihnen wurden lediglich teure Produkte verkauft, die ihre Situation eher verschlechtert haben. Der britische Staat hat hier einen kostenlosen Informationsservice geschaffen, den es auch für Fragen zu Renten gibt. Dort erhalten sie Auskunft, aber keine individuelle Beratung.

Und wie werden Ihre Berater bezahlt?

Mit einem festgelegten Gehalt, das nicht von ihrem Honorar-Umsatz abhängt. Das nämlich ist durch die britische Aufsichtsbehörde untersagt. Ein Junior-Advisor, der gerade von der Uni kommt, verdient bei uns etwa bei 20.000 Pfund, also rund 27.000 Euro, die erfahrensten Berater liegen bei 80.000 bis 100.000 Pfund. Etwa 70 Prozent des von uns generierten Umsatzes kommt von Bestandskunden und nur 30 Prozent von Neukunden. Die erhalten wir überwiegend über Empfehlungen.

Die kommende neue Regulierung aus Brüssel – Stichwort Mifid II – macht Ihnen folglich keine Kopfschmerzen, weil Sie die meisten Anforderungen ohnehin schon vollzogen haben?

Das ist richtig. Aber auch im Vereinigten Königreich gibt es ständig neue Herausforderungen. Wir haben zum Beispiel ein Sicherungssystem für die Branche – das Financial Services Compensation Scheme. Dort zahlen wir jedes Jahr einen variablen Pflichtbeitrag ein, der dazu genutzt wird, Anleger zu entschädigen, die von Banken und Finanzdienstleistern schlecht beraten wurden. Das wird dann auf alle lizenzierten Unternehmen umgelegt – ganz egal wie sie arbeiten. In diesem Jahr mussten wir 3 Prozent unseres Umsatzes bezahlen, weil es immer noch viele Schadensfälle gibt.

Haben Sie einen Rat für deutsche Finanzberater, die eine Umstellung auf Honorare erwägen?

Vieles im deutschen Beratermarkt erinnert mich an die Situation in Großbritannien vor zehn Jahren, auch wenn ein Provisionsverbot in Deutschland derzeit kaum wahrscheinlich erscheint. Mein Rat: Fangen Sie klein an und führen Sie zunächst geringe Gebühren ein, die Sie im Beratungsgespräch verständlich erklären. Die Kunden müssen sich an das neue Modell gewöhnen. Und seien Sie stolz auf Ihre Leistung. Wer meint, sich für ein Honorar und dessen Höhe entschuldigen zu müssen, wird nicht ernst genommen.

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