„Die Versicherer sind dabei, uns eine Waffe in die Hand zu geben“

Pfefferminzia: Welche Haupt-Aufgabe hat ein Maklerpool gegenüber Maklern in der heutigen digitalisierten Welt?
Oliver Pradetto: Das originäre Geschäftsmodell eines Maklerpools besteht in der Bündelung von Einkaufskraft, um mit Verhandlungsmacht Vorteile zu generieren. Um für Makler attraktiver zu sein, haben Maklerpools in den vergangenen zehn Jahren mehr und mehr andere Aufgaben übernommen. Heute sind sie Bildungsträger, Motivator, Change-Manager, IT-Haus und vieles anderes. Das ist nicht unproblematisch. Einerseits brauchen Makler diese Leistung dringend, andererseits stellt es das Maklerpool-Modell infrage, wenn sich diese Nebenleistungen in Hauptaufgaben wandeln.

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Wird sich diese Aufgabe in den kommenden fünf bis zehn Jahren Ihrer Ansicht nach wandeln?
Ich glaube, dass der klassische Maklerpool ein Relikt der Vergangenheit ist. Die Bündelung der Einkaufskraft hat immer noch Bedeutung, aber Verbünde wie Vema oder DEMV zeigen, dass dafür keine Einreichung über Maklerpools notwendig ist. Alle anderen Aufgaben sind eigentlich eher sachfremd. Ich glaube, Maklerpools werden sich transformieren und damit letztlich verschwinden.

Pools müssen technisch auf der Höhe sein beziehungsweise bleiben, um heute im Wettbewerb um Makler zu bestehen. Wieviel kosten Sie diese Investitionen in die IT?
Wir haben nach aktueller Kaufkraft bislang etwa 22 Millionen Euro in unsere technische Infrastruktur investiert. Pro Jahr investieren wir aktuell 2,5 Millionen Euro netto beziehungsweise knapp 3 Millionen Euro brutto – wobei brutto die Business-Analysten, Departement-Aufwendungen und Managementkosten einbezieht.

Können Sie diese Investitionen dauerhaft aufrechterhalten?
Wir planen diese Investitionen auszubauen. Das ist nicht leicht, denn wir reden hier über gut 40 Prozent unserer gesamten Kosten. Das ist ein sehr hohes Niveau für Innovation. Ich sehe das aber so: Entweder Du investierst in Deine Technik, um Deinen Wettbewerber zu fressen – oder er frisst am Ende Dich. Vergessen wir nicht, dass Amazon, Ping An oder Alibaba einen gigantischen Appetit haben. Denen läuft das Wasser im Mund zusammen, wenn sie auf den deutschen Versicherungsmarkt schauen.

Fürchten Sie einen Markteintritt von Google, Amazon oder ähnlichen möglicherweise disruptiven Wettbewerbern?
Google ist bereits dabei den Markt zu disruptieren, indem es sich mittels Technologie, wie Künstliche Intelligenz in die Wertschöpfungskette der Versicherer einschleicht und darüber langfristig die Margen abschöpft. Das betrifft aber weder Makler noch Pools. Amazon ist hingegen brandgefährlich. Noch höher schätze ich die Gefahr aus China ein, Ping An, Alibaba laufen sich bereits warm und man darf die großen Versicherer wie Allianz oder Axa nicht außer Acht lassen. Auch die kümmern sich erst mal um das eigene Überleben und sind nur allzu bereit dafür, den Makler auszulöschen. Für die Pools liegt die Sache daher ganz einfach: Schaffen wir es nicht den Makler zu bewahren, sterben die Pools.

Welchen strategischen Nutzen haben Zukäufe für Sie?
Wir kaufen vor allem Köpfe. Wir schauen in erster Linie danach, ob ein Unternehmen innovativ, engagiert und mit Blick auf die Zukunft geführt wird. Aber natürlich schauen wir auch, ob es Synergien gibt. Mit unserem technischen Hebel können wir den Umsatz von Vertrieben und Großmaklern locker in einem Drei-Jahres-Zeitraum verdoppeln, während wir die Kosten für deren Innendienst gleichzeitig halbieren. Allerdings muss die Bereitschaft auch da sein, solche Vorteile zu erkennen und umzusetzen. Wer vor allem deshalb viel Personal bezahlen will, weil es seine interne Machtposition oder Selbstwertgefühl steigert, ist wenig empfänglich für unsere Ideenwelt. Das heißt auch, das ist eine Frage der Köpfe.

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