„Die Versicherer sind dabei, uns eine Waffe in die Hand zu geben“

Könnten Sie sich auch die Übernahme eines anderen Maklerpools oder zumindest Kooperationen untereinander vorstellen?
Selbstverständlich. Eine Kooperation, in der beide Seiten in der Lage sind, sich gegenseitig zu vertrauen und die gegenseitigen Stärken anzuerkennen, kommt immer zu Ergebnissen, die beide voranbringt. Wir reden grundsätzlich mit jedem und wir finden immer Lösungen. Das kann eine große Kooperation mit Übernahme oder Beteiligung sein, aber das kann auch einfach ein konstruktiver Informationsaustausch sein. Manchmal sind es ganz kleine Dinge, wie die gemeinsame Nutzung eines Einheitsantrags. Das ist nichts strategisch Entscheidendes, aber es spart beiden Kooperationspartnern trotzdem leicht 10.000 Euro im Jahr.

Erwarten Sie eine Konsolidierung auf dem deutschen Poolmarkt?
Das kommt darauf an, was man unter Konsolidierung versteht. Die Versicherungspools in Deutschland sind alle hervorragend aufgestellt. Sie können ihre Kosten leicht skalieren und auf sinkende Umsätze oder Erträge einstellen. Bestände sind auch noch sehr träge. Was Du einmal in der Verwaltung hast, bleibt sehr lange bei Dir. Deshalb wird kein relevanter Marktteilnehmer auf mittlere Sicht verschwinden. Anders sieht die Sache aus, wenn es um die Relevanz im Neugeschäft geht. Da bleiben nicht mehr viele übrig. Es reicht dann für das Altenteil der Chefs, aber die Zukunft bestimmen sie nicht mehr mit.

Welche Effekte hätte eine Konsolidierung für Makler?
Wenn das Oligopol sich einigt, gibt es keinen Wettbewerb mehr. Die Versicherer werden zu hohen Konditionen gepresst, die dem Makler gleichzeitig vorenthalten werden. Geschieht das nicht, gibt es einen noch härteren Wettbewerb, das zu einem Monopol strebt, was langfristig noch schlechtere Ergebnisse für den Markt produziert.

Aber das Ganze hat auch eine andere Seite. Der eigentliche Wettbewerb der Zukunft wird nicht um den Makler ausgetragen, sondern um den Kunden. Dort sind auch noch Banken, Internet-Giganten und große Vertriebe im Spiel. Wenn der Makler überleben will, braucht er einen starken Interessenbündler an seiner Seite. Ein sich abstimmendes Oligopol hat zumindest eine Chance, den unabhängigen Makler zu retten.

Die Entscheidung um einen Provisionsdeckel in der Lebensversicherung liegt wegen der politischen Sommerpause erstmal auf Eis. Käme er wie im aktuellen Gesetzesentwurf vorgesehen: Wie würde sich das auf Ihr Geschäftsmodell auswirken?
Der Deckel kommt nicht. Käme er, gingen 30 Prozent aller Makler kurzfristig ein. Wir sammeln dann die Bestände ein, indem wir dem Makler 100 Prozent seiner Courtage als Rente weiterzahlen. Andere werden es ähnlich handhaben. Nach so einer Marktkonzentration steuern die verbleibenden Unternehmen Umsätze so, dass die Kosten der Versicherer nicht sinken, sondern explodieren. Die Versicherer sind dabei, uns eine Waffe in die Hand zu geben, die die Kleinen auslöscht, aber aus den Großen Monster macht. Auch deshalb sage ich: Der Deckel kommt nicht.

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