„Wichtig ist die Einstellung und Überzeugung des Maklers“

Pfefferminzia: Der Gesetzgeber will die Honorarberatung fördern. Er hat ein Berufsbild definiert und den Paragrafen 34h Gewerbeordnung (GewO) geschaffen – praktisch ohne Resonanz aus der Branche, was die Erlaubniszahlen anbelangt. Greift die Regulierung zu kurz?

Ulf Niklas: Nein. Gleichwohl haben wir schon mehrere Verbesserungsvorschläge für die bestehenden Regelungen an den Gesetzgeber formuliert. Die Provisionsberatung ist in Deutschland über Dekaden gewachsen, deshalb ist die Forderung auch nicht plausibel, dass die Honorarberatung innerhalb von weniger als zwei Jahren seit Einführung des Honoraranlageberatungsgesetzes erhebliche Marktanteile erobern muss.

Ein ergänzender Hinweis zu den Erlaubniszahlen sei erlaubt: Nicht erfasst sind in diesen Zahlen die vielen Berater, die als klassische Finanzanlagenvermittler mit Zulassung nach      Paragraf 34f Gewerbeordnung ihre Kunden im Rahmen sogenannter Mischmodelle sowohl gegen Provision als auch gegen Honorar beraten.

Nicht erfasst sind in diesen Zahlen zudem sämtliche Regelungstatbestände außerhalb der Anlageberatung – also zum Beispiel Versicherungen, Altersvorsorge, Finanzierungen oder Finanzplanung. Viele Beratungen werden hier bereits auf Honorarbasis unabhängig erbracht. Beim DIHK sind derzeit knapp über 300 Versicherungsberater nach Paragraf 34e Gewerbeordnung registriert. Hinzu kommen Berater aus Banken und Haftungsdächern als „tied agents“.

Welches sind die Hauptgründe, warum Makler alternativen Vergütungsmodellen immer noch zögerlich bis ablehnend gegenüberstehen?

Auf der Suche nach den Gründen wird zumeist das Argument angeführt, dass nach derzeitigem juristischem Auslegungsstand der Gewerbeordnung der Finanzanlagenvermittler mit Zulassung nach Paragraf 34f GewO seine Kunden auch gegen Honorar beraten darf – nicht aber umgekehrt. Wieso sollen sich die Berater also mit dem Paragrafen 34h GewO auf nur ein Modell festlegen, das wollen oder können die meisten Berater noch nicht.

Auch wirtschaftliche Bedenken der Vermittler kommen hinzu. Viele Finanzanlagenvermittler nutzen die aktuelle Situation damit bewusst, um ihr Geschäftsmodell erst allmählich auf Honorarberatung umzustellen.

In welchen Bereichen haben alternative Vergütungsmodelle in den vergangenen Jahren aufgeholt und stellen heute eine anerkannte Alternative zur provisionsgestützten Vermittlung dar?

Die Honorarberatung hat in allen Bereichen aufgeholt und stellt in diesen bereits eine attraktive Alternative zur Provisionsberatung dar. Die Honorarberatung versteht sich als unabhängige, vollumfängliche Beratungsdienstleistung und darf deshalb keinesfalls auf bestimmte Bereiche reduziert werden. In der Vergangenheit wurden bisher besondere Erfolge zum Beispiel in der honorarbasierten Vermögensverwaltung oder im Geschäft mit gewerblichen Kunden erreicht – doch in Zukunft wird die Honorarberatung in allen Beratungsbereichen und für alle Kunden eine sinnvolle Option sein.

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