„Wichtig ist die Einstellung und Überzeugung des Maklers“

Inwieweit hat das Lebensversicherungsgesetz, kurz LVRG, zu einem Umdenken bei den Versicherern geführt, was die Gestaltung ihrer Tarife anbelangt?

Die Versicherungen haben an vielen Ecken angesetzt: Gekürzte Abschlussprovisionen, höhere Bestandsprovisionen und verlängerte Stornohaftung sollen Lösungen für die Neuregelungen bieten. Das Gefühl, der Vertrieb müsse die Einsparungen alleine tragen, ist allerdings bei den Beratern derzeit noch weit verbreitet.

Was muss ein Makler beachten, wenn er sein Geschäftsmodell auf alternative Vergütungsmodelle umstellen möchte?

Sie stellen die Master-Frage: Sie muss stets individuell beantwortet werden. Definitiv existieren keine Voraussetzungen an Kundenstruktur, Mindestvolumen oder Erfahrung. Hilfreich sind hier bereits erfahrene Serviceanbieter für Honorarberater, die auch Unternehmensberatung anbieten. Wichtig ist aus unserer Sicht vor allem die innere Einstellung und Überzeugung des Maklers – denn Honorarberatung ist eben nicht nur einfach ein anderes Abrechnungsmodell, sondern eine andere Beratungsdienstleistung.

Welche langfristigen Vorteile erzielen Berater, die alternative Vergütungsmodelle anbieten?

Die Berater realisieren ein in Europa und Deutschland politisch gewolltes und öffentlich zu Recht positiv beleumundetes Beratungsmodell mit hervorragenden Zukunftsaussichten. Zweifelsfrei ist die Honorarberatung ein klassischer Wachstumsmarkt.

Ein Höchstmaß an Transparenz, die Verdeutlichung des Wertes einer unabhängigen Beratung sowie die vollständige Loslösung vom Produktabschluss bewirken ein hohes und langfristiges Kundenvertrauen und damit stabiles Kundengeschäft mit planbaren Erträgen.

Welche Typen alternativer Vergütungsmodelle sind in der Branche derzeit am meisten verbreitet?

Die Honorarberatung ist noch ganz jung und frisch. Daher gibt es noch keine eindeutigen Typisierungen. Als besonders attraktive Zielgruppen werden derzeit jedoch besser Verdienende, Firmenkunden und Freiberufler ausgemacht. Auch jüngere, leistungskritische Kunden fragen Honorarberatung verstärkt nach, die nach positiven Erfahrungen dann wiederum häufig ihre Elterngeneration für die Honorarberatung begeistern können.

Im Hinblick auf die Produktklassen verteilt sich die Honorarberatung relativ gleichmäßig auf Vermögen, Versicherungen und Altersvorsorge. Doch auch bei Finanzierungen und Finanzplanungen wird Honorarberatung natürlich nachgefragt. Das Honorar wird derzeit in aller Regel entweder nach betreutem Anlagevolumen, Stundensatz oder pauschal vereinbart.

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