„Den Schritt vom guten Vermittler zum Unternehmer bewältigen viele nicht“

Mit der Implementierung von Servicepauschalen und Honoraren soll die Wertschätzung Kunden gegenüber der Arbeit von Maklern steigen. Woran könnte diese vermehrte Wertschätzung in deinen Augen liegen?

In veränderten Zeiten und mit differenzierter Einkommensentwicklung können Service- oder Beratungsangebote für die Kunden, die sie auswählen können, die Transparenz fördern und die Möglichkeiten für eine bewusste Auswahl von Produkten erhöhen. Das passiert im Alltag in vielen Bereichen der Konsumenten auch so. Für eine Scheu vor dem Kunden gibt es keinen Anlass, wir müssen es nur richtig machen.

Jede Generation bringt Veränderungen mit sich und hat andere Erwartungen an das Leben und den Konsum. Ist die Versicherungsbranche in deinen Augen hier auf dem Laufenden und hat sich spürbar verändert, oder besteht Handlungsbedarf?

Von außen betrachtet scheint in der Versicherungsbranche wenig bis nichts zu geschehen, doch dies entspricht nicht meinen Erfahrungen. Das Tempo mag vor 10 oder 15 Jahren noch nicht stimmig gewesen sein, doch seitdem hat sich viel getan. Versicherer haben sowohl in die Digitalisierung als auch in den Klimaschutz erheblich investiert und Geschäftsprozesse angepasst. Ein Beispiel: Bei meiner privaten Krankenversicherung waren noch vor fünf Jahren Wartezeiten für die Erstattung von Rechnungen von sechs bis acht Wochen die Norm. Seit der Einführung einer entsprechenden App und der damit verbundenen digitalen Prozesse beträgt die Wartezeit aktuell maximal drei bis fünf Tage. Und das spiegelt sich in vielen Bereichen wider. Was muss sich ändern? Ich glaube, zur Steigerung der Kundenzufriedenheit wäre es förderlich, wenn die ungebundenen Vermittler, also die Maklerinnen und Makler, deutlich gestärkt würden.

Versicherungsberater versus Versicherungsmakler: In den letzten Jahren hat sich in diesem Bereich viel getan und die Unterschiede sind geringer geworden. Wird die Trennung zwischen Versicherungsberatern und Versicherungsmaklern langfristig bestehen bleiben?

Die Option für Kunden, sich an Versicherungsberater wenden zu können, war sicherlich ein positiver Schritt. Durch meine Kenntnisse über die Arbeit einiger Versicherungsberaterinnen und -berater weiß ich, welchen Nutzen Kunden aus deren Dienstleistungen ziehen konnten und wie effektiv sie die Schwächen der Versicherer ausgleichen konnten. Trotzdem nehme ich wahr, dass manchmal die Grenzen zwischen Versicherungsberatern und Versicherungsmaklern zu verschwimmen scheinen. Ob der Gesetzgeber daraus Änderungen ableiten wird, kann ich schwer beurteilen. Allerdings gibt es auch in anderen Wirtschaftszweigen Spezialisten, deren Anzahl nicht in die Tausende geht.

Wenn ein Vermittler oder eine Beraterin sich dazu entscheidet, den Switch in die Honorarberatung zu realisieren, welche Schritte sind in deinen Augen gerade zu Anfang am wichtigsten, um dies erfolgreich zu schaffen?

Zunächst ist eine intensive Auseinandersetzung mit dem Modell der Honorarberatung unerlässlich. Dabei sollte geklärt werden: In welchen Bereichen möchte ich gegen Honorar beraten und welches Konzept möchte ich verfolgen? Dann sollte die mögliche Zielgruppe definiert werden. Wenn das konzeptionell klar ist, geht es an die Auswahl der passenden Tools bzw. der unterstützenden Serviceleistern. Im nächsten Schritt geht es ans Kleinklein: Beratungskonzept erstellen, eventuell auch mit dem passenden Sprech, Unterlagen, Honorarverträge, die Klärung des Inkassoprozesses und so weiter. Es wäre sinnvoll, Experten und/oder Kollegen, die bereits Erfahrung mit diesem Modell haben, in diesen Prozess miteinzubeziehen.

Über den Interviewpartner

Dr. Peter Schmidt ist Unternehmensberater für Makler und Nachfolgeprojekte. Seit 2013 hat er über 600 Bestandsvermittlungen und Bewertungen und über 1.000 Maklerberatungen durchgeführt. Vor seiner Selbstständigkeit vor zehn Jahren war er unter anderem Leiter des Sondervertrieb bei der Allianz Privaten Krankenversicherung und Vorstandsvorsitzender der VPV Makler AG.

Über die Autoren

Tim Schreitmüller ist digitaler Stratege mit Versicherungs-Know-how von der LV 1871. Stephan Busch ist Versicherungsmakler und Inhaber von Progress Finanzplaner.  Tim und Stephan sind die Köpfe von CoachMeNetto.

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