„Ein guter Vermittler ist nicht zwingend ein guter Unternehmer“

Was zeichnet eine gute Honorarberatung aus?

Sie muss so gut es geht individuell auf die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden zugeschnitten sein. Schwarze Schafe gibt es in jeder Branche, daran wird auch die reine Honorarberatung nichts ändern. Für uns heißt eine gute Honorarberatung, dass sie nicht uns finanziellen Nutzen stiftet, sondern so klar formuliert ist, dass der Kunde entscheiden kann, ob sie ihm etwas bringt oder er sich jemand anderen suchen muss.

Mal ganz provokant gefragt: Enthält in deinen Augen die Aussage, dass wir in der Branche nicht den „Arsch in der Hose“ haben, den Kunden klar zu sagen, was wir kosten und was unsere Dienstleistung wert ist, einen wahren Kern?

Ja, wenn ich selbst nicht weiß, wo ich mich klar von meinem Wettbewerb abgrenze und weiß, was mein Wissen für den Kunden Wert ist, habe ich als Vermittler auch Schwierigkeiten, meinen Wert zu beziffern.

Warum arbeiten nahezu alle Gewerbe und Dienstleistungen auf Rechnung – nur die Versicherungsbranche nicht?

Altgewachsene Konstrukte ändert man eben nicht. Wozu auch? Sie funktionierten und funktionieren mehr denn je. Der Mensch mag eben keine Veränderung. Die Frage ist doch: Wäre es wirklich nötig, politisch in den Markt einzugreifen? Für beide Positionen lassen sich Vor- und Nachteile finden.

Wie sollten sich Vermittler digital bei Prozessen, Tools und bezüglich der Präsenz in sozialen Medien aufstellen?

Das ist ganz individuell. Ich kenne Vermittler, die überlegen sich, in den sozialen Medien aktiv zu sein, einfach weil es viele tun. Das ist doch totaler Unsinn. Wenn ich meinen Zugang über Empfehlungen erfolgreich umsetze, muss ich das Rad doch gar nicht neu erfinden. Etwas zu tun, nur weil es alle tun, hilft niemandem. Weder dem Vermittler noch dem Kunden.

Unsere Branche muss sich vom Verkaufsschlager ‚Der Vorvermittler hat Mist gemacht‘ trennen

Als Vorteil der Honorarberatung wird immer wieder das Thema der Stornofreiheit genannt. Siehst du dies auch so oder geht es letztendlich um andere Vorteile der Honorarberatung?

Das ist aus meiner Sicht zweitrangig. Mit Stornierungen hatten wir noch nie Schwierigkeiten. Wenn die Beratung für Kundinnen und Kunden wertvoll ist und die Lösungen zu ihnen passen, werden sie sie auch nicht wegen des Wettbewerbs stornieren. Unsere Branche muss sich im Kern am meisten vom Verkaufsschlager „Der Vorvermittler hat Mist gemacht“ trennen. Der Verkauf von Produkten auf der Grundlage den Vormakler schlecht zu machen, ist einer der Haupttreiber, warum unsere Branche so in Verruf geraten ist.

Ein Argument für „hohe“ Courtagen lautet: Die Vermittlerschaft in der Masse benötigt die hohen Abschlusscourtagen, da sie im Schnitt im Verhältnis zum Aufwand und der Haftung wenig verdienen. Provokant gefragt: Wenn mein Einkommen nur an den Erfolg der Vermittlung geknüpft ist oder ich nur Geld erhalte, wenn ich vermittle und ich nicht für die Stunde Arbeit, in der ich Mehrwerte schaffe, vergütet werde, ist das Bezahlungssystem dann überhaupt das richtige?

Aus unserer Sicht ist die Aussage für den Start in die Vermittlerschaft schon korrekt, denn aller Anfang ist schwer und dauert in unserer Branche recht lange. Viele täten gut daran, sich eher Unternehmen mit Lösungen anzuschließen und sich selbst mit ihrem Können auf den Prüfstand zu stellen. Ein guter Vermittler ist nicht zwingend ein guter Unternehmer. Viele merken viel zu spät, wo Ihre Schwächen liegen und erkennen nicht, dass es auch unüberwindbare Hürden gibt. Es würde auch helfen, die Zeichnung von vertrieblichen Werten wie „Porsche, Partys, Provisionen“ nicht so zu forcieren, sondern sich auch hier eher im Bereich der Kammerberufe seriös zu positionieren.

Über die Interviewpartnerin

Anja Glorius ist Fachwirtin für Versicherungen und Finanzen und seit zehn Jahren Geschäftsführerin des renommierten Maklerunternehmens KVoptimal.de GmbH. Dass gute Beratung ein Honorar wert ist, weiß Anja schon seit Tag 1 und setzt dies erfolgreich um.

Über die Autoren

Tim Schreitmüller ist digitaler Stratege mit Versicherungs-Know-how von der LV 1871. Stephan Busch ist Versicherungsmakler und Inhaber von Progress Finanzplaner.  Tim und Stephan sind die Köpfe von CoachMeNetto.

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