„Die Basis ist ein zentral verwalteter digitaler Kundenbestand“

Pfefferminzia: Welche Punkte sind für ein funktionierendes „digitales“ Maklerbüro entscheidend und warum?

Wolfram Lefèvre: Die Basis für ein digitales Maklerbüro ist ein zentral verwalteter digitaler Kundenbestand. Wenn in einem System alle Kundendaten zusammenlaufen, können Kunden effizient und systematisch beraten werden. Durch Schnittstellen zu Produktgebern – aber auch zwischen den einzelnen Software-Komponenten unterschiedlicher Hersteller – bleiben die Daten auf allen Systemen aktuell und synchron.

An dieses bestandsführende System können dann weitere Systeme angebunden werden, die das Maklerunternehmen in den Themen Vertrieb und Marketing unterstützen und so eine effiziente Arbeit im Bestand ermöglichen.

Ein Beispiel: Ein Makler kann in seinem Maklerverwaltungsprogramm die Kunden selektieren, die über 60 Jahre alt sind und keine Haftpflichtversicherung haben. Oder besser gesagt: die keine Haftpflichtversicherung in seinem Bestand haben. Denn die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass sie haftpflichtversichert sind – nur eben woanders. Wenn der Makler nun diesen Kunden gezielt eine personalisierte E-Mail sendet, in der er ihnen das Einsparpotenzial eines Seniorentarifs vorstellt – bei vielleicht sogar besseren Leistungen – kann er diesen Kunden einen Mehrwert bieten und zugleich die Vertragsdichte im Bestand erhöhen. Nicht zuletzt steigt mit dieser Aktion die Wahrscheinlichkeit, dass er von zufriedenen Kunden weiterempfohlen wird.

Hat der Makler hingegen seine Kundendaten im Aktenschrank, kann er bestenfalls – wenn er wenigstens die E-Mail-Adressen gespeichert hat – mit der Gießkanne alle Kunden informieren. Nur ist das Thema wahrscheinlich für 80 Prozent der Kunden irrelevant und spätestens nach der dritten E-Mail dieser Art wird das Mailing direkt gelöscht oder landet im Spam-Ordner des Kunden.

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