„Die Basis ist ein zentral verwalteter digitaler Kundenbestand“

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Wolfram Lefèvre ist Geschäftsführer der Expertenhomepage GmbH. © Expertenhomepage

Von Redaktion
11.01.2017 um 13:50

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Lesedauer: ca. 03:55 Min

Um die Digitalisierung kommen Versicherer und auch Makler heute nicht mehr herum. Wie geht das aber, ein digitales Maklerbüro aufzubauen? Darüber sprachen wir mit Wolfram Lefèvre, Geschäftsführer der Expertenhomepage GmbH.

Welche Kommunikationsmittel mit dem Kunden ergeben Sinn?

In der modernen Kommunikation ist es elementar, für den Kunden auf den Kanälen erreichbar zu sein, die der Kunde nutzen möchte. So höre ich von vielen Maklern, dass beispielsweise WhatsApp mittlerweile ein ganz normales Kommunikationsmedium mit Kunden ist. Warum auch nicht – wie könnte der Kunde einfacher ein Schadenfoto senden als mit dem Medium, das er täglich nutzt?

Gerade bei der Eins-zu-eins-Kommunikation darf der Makler aber den Datenschutzaspekt nicht außer Acht lassen. Wenn ihm ein Kunde das Foto seiner alten Police per WhatsApp schickt, damit der Makler ein Vergleichsangebot erstellen kann, ist das sicher eher unproblematisch, da sich der Kunde aus freien Stücken für diesen Weg über amerikanische Server entschieden hat. Eine Police auf demselben Weg zum Kunden zu senden, halte ich hingegen für datenschutzrechtlich bedenklich.

Die meisten Kunden sind auch in sozialen Netzwerken aktiv. Einfach eine Facebook-Seite zu erstellen, weil man gehört hat, dass man die als Makler jetzt braucht, wird aber eher keinen Erfolg bringen: Wer selbst nichts mit Facebook am Hut hat, der wird über diesen Kanal keine Kunden gewinnen. Zu unterschiedlich ist die Ansprache, die ein potenzieller Kunde oder Facebook-„Freund“ auf diesem Kanal erwartet.

Facebook ist wie Stammtisch – nur eben digital. Platte Werbebotschaften haben hier nichts zu suchen. Wer Facebook erfolgreich nutzen will, muss sich über diesen Kanal vorranging ein sympathisches Image aufbauen und regelmäßig zeigen, dass er Experte in Versicherungsfragen ist. Irgendwann – und das ist in der Regel erst, wenn der Kunde einen konkreten Bedarf hat – wird sich ein Kunde daran erinnern und den Makler kontaktieren – über eine Facebook-Nachricht, per E-Mail, Telefon oder das Kontakt-Formular auf der Homepage. Vielleicht bekommt der Makler gar nicht mit, dass seine Aktivität auf Facebook für den Lead verantwortlich ist.