„Die Politik ginge ein gefährliches Experiment ein“

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Reiner Will (links), geschäftsführender Gesellschafter der Rating-Agentur Assekurata, und Markus Kruse, Geschäftsführer Assekurata Solutions. © Assekurata

Von Redaktion
25.09.2018 um 20:09

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Lesedauer: ca. 03:60 Min

Ein möglicher Provisionsdeckel in der Lebensversicherung hängt wie ein Damoklesschwert über Maklern und Vermittlern. Pfefferminzia sprach mit Reiner Will, geschäftsführender Gesellschafter der Rating-Agentur Assekurata, und Markus Kruse, Geschäftsführer Assekurata Solutions, über mögliche Folgen für die Branche.

Pfefferminzia: Wie wahrscheinlich ist es, dass ein Provisionsdeckel in der Lebensversicherung kommen wird?

Reiner Will: In der Stellungnahme des Finanzministeriums zur Evaluierung der Maßnahmen des Lebensversicherungsreformgesetzes wird explizit davon gesprochen, dass ein solcher Deckel eingeführt werden soll. Dass er kommt, scheint also eher wahrscheinlich zu sein. Wir glauben aber, dass es gute Argumente dafür gibt, über diesen Schritt noch einmal nachzudenken. Denn es würde sich dabei um einen starken ordnungspolitischen Eingriff handeln – der aber nur bestimmte Bereiche der Finanzbranche träfe. Fonds- und Bankprodukte wären bei diesem Deckel zum Beispiel außen vor. Das könnte zu Verzerrungen führen. Eine solche Maßnahme trotzdem durchzuziehen wäre nur bei Vorlage eines erheblichen Missstands angebracht. Und den sehen wir hier nicht. Dass ein einzelner Vermittler exorbitante Provisionen verdient, ist uns bisher nicht untergekommen. Wir finden auch, dass bei der Diskussion um die Provisionshöhe ein wichtiger Punkt meist untergeht.

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Welcher?

Will: Welche Leistung dahinter steht. Die Beratung zu Altersvorsorgeprodukten ist eine Leistung mit erheblicher Bedeutung für den Verbraucher. Wir haben verschiedene Kundenbefragungen zum Thema durchgeführt und das Ergebnis lautet immer wieder: Beratung tut Not, gerade bei Produkten, die immer komplexer werden oder die wegen des Zinsumfelds höhere Risiken eingehen. Und wenn man Beratung einfordert, muss man sich Gedanken um eine faire Vergütung machen.

Wäre eine Deckelung in Höhe von 2,5 Prozent fair, mit Chance auf einen Schnaps mehr bei zufriedenen Kunden? Diesen Vorschlag hat die Finanzaufsicht Bafin zum Beispiel ins Spiel gebracht.

Will: Um eine vernünftige Deckelhöhe hat sich noch kaum einer richtig Gedanken gemacht, finde ich. Man orientiert sich da an Werten, die im Raum schweben – wie den Höchstzillmersatz von 25 Promille. Richtig durchgerechnet hat da noch keiner. Schwierig ist in diesem Zusammenhang auch, dass die Werte je nach Vertriebsweg sehr unterschiedlich sind – und auch die Leistungen, die dort erbracht werden.

Markus Kruse: Das einzige, was man empirisch sicher weiß, ist, dass die Beratungsleistung vom Kunden geschätzt und auch gebraucht wird. Daher würde es mich schon sehr wundern, wenn ein solch drastischer Eingriff erfolgen würde. Durch die andauernde Regulierung wird der Beratungsprozess auch immer komplexer. Das muss auch finanziert werden.

Welche Folgen hätte ein Deckel von 2,5 Prozent für Makler und Vermittler?

Kruse: Wir erheben regelmäßig Daten über die durchschnittliche Umsatzsituation von Vermittlerbüros – von Einzelkämpfern bis zu größeren Unternehmen mit eigenem Innendienst. Die Umsatzerlöse liegen bei Einzelkämpfern bei etwa 40.000 bis 50.000 Euro pro Jahr. Da sind 2,5 Prozent schon deutlich spürbar. Ich denke, viele Makler und Vermittler würden sich dann schon sehr genau überlegen, ob sich das Geschäft zu der Vergütung überhaupt noch lohnt. Und aus unserer Sicht auch zu Recht.

Welche Alternativen hätte der Makler?

Kruse: Es gibt sicherlich noch marginale Spielräume, um die Effizienz im Vermittlerbüro zu erhöhen. Das wird aber wohl nicht reichen, um die potenziellen Einbußen auszugleichen. Alternativ können Makler und Vermittler – und das kann man jetzt schon beobachten – einen stärkeren Fokus auf das Sachversicherungsgeschäft und dort speziell auf das gewerbliche Geschäft legen, da dort eine qualifizierte Beratung auch entsprechend honoriert wird. Es könnte darüber hinaus dazu kommen, dass Vermittler ihre Zielgruppen anders definieren. Und das könnte eine unschöne Entwicklung nach sich ziehen, wenn die Beratung von Normalverdienern in Sachen Altersvorsorge hinten runterfällt.

Das wäre genau das, was in England passiert ist.

Kruse: Genau. Und das Kritische ist, dass die Empirie belegt, dass gerade diese Gruppe der Normalverdiener sehr beratungsaffin ist. Weil sie die Sorge hat, ohne Beratung etwas Falsches abzuschließen. Auch für die Versicherer könnte der Deckel aber Folgen haben.