„Das größte Problem ist meist der Makler selbst“

Welche Dienstleistungen fragen Einsteiger am meisten nach?

Es geht um die individuelle Geschäftsmodellierung, die zunächst eine betriebswirtschaftliche Betrachtung des Geschäftsmodells erfordert. Wir helfen dem Makler bei der Errechnung eines Deckungsbeitrags pro Kunde und bei der Auswahl der geeigneten Zielgruppe für seine Dienstleistung. Er erhält die passende Argumentation für die Umstellung Richtung Honorarberatung oder -vermittlung an die Hand. Spezialisierung ist nur ein möglicher Faktor. Das alles erarbeitet man sich gemeinsam in den Gesprächen mit dem Business-Coach.

Eine Umstellung erfolgt schrittweise und führt häufig zu Mischmodellen mit Provision und Honorar. Gibt es einen Königsweg, wie man Honorarberatung in sein Portfolio integriert?

Zuerst muss der Schalter im Kopf des Maklers umgelegt werden. Das größte Problem ist meist nicht der Kunde oder das Produkt, sondern der Makler selbst. Wir fragen: Wie gehe ich mit dem richtigen Selbstbewusstsein an die Sache heran? Wie erzähle ich meinem Kunden, was ich für ihn leiste? Was sind meine Vorstellungen von einer Partnerschaft mit dem Kunden und worin unterscheide ich mich von einem Ausschließlichkeitsvertreter oder Bankberater? Erst wenn die Philosophie im Kopf des Maklers klar positioniert ist, geht man an die Umsetzung der Honorarberatung innerhalb einer Zielgruppe oder dem gesamten Kundenkreis.

Muss man sich zwangsläufig auf eine Zielgruppe fokussieren?

Nein, aber es ist langfristig sinnvoll. Häufig starten Makler mit Honorarmodellen zunächst mit einem Teil Ihres Kundenkreises und häufig zuerst in den Feldern Altersvorsorge und Vermögensaufbau. Dort ist die Kostenschere am größten. Wenn ich per Honorar berate und dem Kunden einen Vorteil von 10.000 Euro generiere, kann ein Honorar von 1.000 Euro angemessen sein. Bei einer Sachversicherung ist der Vorteil naturgemäß geringer. Gut geeignet ist klassische Honorarvermittlung bei Kunden, die bereits über einen Bestand an Vorsorgelösungen verfügen und dementsprechende Wertmitteilungen erhalten haben. Anhand dieser Mitteilungen kann der Makler gut über den Kostenansatz an den Kunden herantreten.

Und ihn zu einer Umdeckung bewegen?

Das kommt darauf an. Wenn der Makler erkennt, dass sein Kunde für die Hälfte der laufenden Kosten ein besseres Produkt am Markt erhalten könnte und dann über die Laufzeit auch weniger Rendite benötigt, um auf das gewünschte Sparziel zu kommen, kann das sinnvoll sein. Das wird nicht abstrakt, sondern mit konkreten Zahlen anhand der vorliegenden oder neu abzuschließenden Verträge gerechnet, sodass der Kunde rasch begreift, wie viel Kosten er sparen kann. Sich mit den Kostenarten in den Versicherungspolicen zu befassen, ist durchaus anspruchsvoll. Da beginnt die eigentliche Honorarberatung.

• <
• 1
• 2
• 3
• zur Startseite
• >