„Der Berater muss die Gesamtsituation des Kunden einordnen können“

Pfefferminzia: Wie groß ist das Beratungspotenzial für die Zielgruppe 50plus?

Uwe-Matthias Müller: Sehr groß. Die Zielgruppe ist riesig, vermögend und hat einen starken Bedarf. Für die Generation der Babyboomer gilt ja bereits, dass der Erhalt des Lebensstandards im Alter nur über den Zusatzbaustein der privaten Altersvorsoge erreichbar sein wird. Anders als viele Jüngere hat die Generation 50lus auch die Mittel für eine sinnvolle private Altersvorsorge.

Welche Versicherungsprodukte haben Ihrer Ansicht nach besonderen Charme für diese Zielgruppe?

Klar ist, dass die Lebenszeit sich erfreulicherweise verlängert. Das hängt mit dem medizinischen Fortschritt ebenso zusammen, wie mit einer bewussteren Lebenseinstellung und -haltung der Generation 50plus. Daher sind alle Produkte charmant, die sich des Themas der Risiken einer längeren Lebenszeit widmen.

An erster Stelle nenne ich da Produkte der privaten Altersvorsorge, denn das Geld soll ja länger reichen, und Produkte zur Absicherung von Pflegerisiken. Denn das Risiko zum Pflegefall zu werden steigt leider mit zunehmendem Alter.

Müssen Berater hier spezielles Know-how mitbringen?

Ich bin fest davon überzeugt, dass der Berater auf Augenhöhe mit seinem Kunden sprechen können muss. Dazu gehören Faktoren wie Alter, Berufs- und Lebenserfahrung und – ganz wichtig – die Fähigkeit, die Gesamtsituation – und eben nicht nur den finanziellen Aspekt – des Kunden einordnen und als Entscheidungsgrundlage einfließen zu lassen.

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