„Ohne Daten ist KI für Vermittler nur Spielerei“

Wie wird der Versicherungsvertrieb in zehn Jahren aussehen?

Petersen: Wenn man an den Versicherungsvertrieb in zehn Jahren denkt, muss man auch die Demografie berücksichtigen. Im Maklermarkt wird eine Konsolidierung stattfinden. Es wird nicht so sein, dass die Großen die Kleinen schlucken; sondern dass der Schnelle den Langsamen fressen wird. Das heißt, schnellere Einheiten werden größere Bestände halten. Im Markt wird es viel um Effizienz gehen.

Jede Gesellschaft als Produktlieferant im Maklermarkt versucht, das sogenannte Nasengeschäft zu bekommen. Menschen kennen sich seit Ewigkeiten, sind zusammen einen Karriereweg gegangen und setzen immer auf eine bestimmte Versicherung. Das wird sich stark ändern. Die Entscheidung wird dann eher so aussehen: „Wir kennen uns zwar schon seit 15 Jahren. Aber ich nehme lieber das Produkt der anderen Versicherung, weil sie mir die Lösung digital anbietet“. Der Markt wird sich auch stark verjüngen. Und durch den Weggang der Älteren ist wieder mehr vom Kuchen übrig.

Papke: Gerade gibt es auch wieder die Diskussion, ob es Vermittler in zehn Jahren noch geben wird. Was wir heute feststellen, ist, dass Vermittler schon vor über zehn Jahren aufs Abstellgleis gestellt wurden, als es hieß: „Der Kunde macht jetzt alles über eine App“. Damals war auch schon das Gegenteil der Fall, genau wie heute. Gerade die Gen Z will einen persönlichen Berater an ihrer Seite haben. Die Kunden erwarten aber, dass ihre Berater moderne Systeme nutzen.

Der Vermittler der Zukunft wird immer noch als Mensch für seine Kunden da sein, die Prozesse vorher und nachher aber automatisieren. Einzelne Vermittler werden demnächst durch KI-automatisierte Prozesse ihre Arbeitskraft immens hebeln. Moderne IT-Lösungen werden Vermittlern viele Möglichkeiten bieten, ihr Geschäftsmodell flexibel zu gestalten. Wir werden auch in Zukunft einen sehr heterogenen Markt sehen.

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